三种客户的家装解决方案

2009-11-27 10:42 965

除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。
    我们把人的心态分成三种：
    积极型、悲观型和务实型
    积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。

积极者的心态分析
    1、口头禅：没什么大不了的
    2、心理暗示：我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事
    3、行为：愿意配合别人
    4、结果：已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了
    5、语言：经常赞同别人，说“对”

悲观者的心态分析
    1、口头禅：万一要是……
    2、心理暗示：事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢
    3、行为：不愿意配合别人
    4、结果：才是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢
    5、语言：经常反对别人，说“不”

务实者的心态分析
    1、口头禅：不管……我先……
    2、心理暗示：不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了
    3、行为：利于自己的就配合
    4、结果：对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多
    5、语言：你说得不错，我已经……

积极者的家装解决方案
    积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们这你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想

悲观者的家装解决方案
    悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：
　　如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……）

务实者的家装解决方案
    对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他产生这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。
　　在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。
　　预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。