设计师沟通前的自己和沟通技巧

2010-04-24 15:23 1752

[破冰]
○在较短的时间内，主动说话。
○尊重对方，由客户首先提问。
○寻找共同的目标开始谈话（带有目的的沟通）。

[产品知识的重要]
○对产品的丰富和专业的知识，是一个设计师必备的基本条件。
○优秀的设计师不仅对自己公司的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
○对施工工艺的了解也是非常重要的。

[了解客户要求及特质]
○了解客户的最终目的，能否满足背后的某些需求。
○顶尖设计师的工作就是：我提出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整沟通及介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。
○在找出客户真正的需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道他想要什么。

[提问的注意事项]
○勿太多。
○勿审问。
○勿指错。
○勿冒犯。

[沟通的及个误区]
○千万不要胡吹、滥吹。
○以诚待人、言而有信。
○文化知识修养很重要。
○不要给自己划分客户。

[如何倾听]
○目光接触，采取开放性姿态。
○恰当的点头及面部表情。
○避免分心的举动和手势。
○提问及反馈。
○复述，找出关键点。
○不打断对方、集中精力。

[倾听者的障碍]
○用心不专、急于发言。
○排斥异议、心理定势。
○封闭思维、厌烦懒惰。
○缺乏诚意、消极态度。

[倾听的作用]
○所获取重要信息。
○可掩盖自身的弱点。
○善听才能善言。
○可激发对方的谈话欲望。
○可发现说服对方的理由。，
○可使你获得友谊与信任。

[引发客户兴趣及建立好感]
建立亲和力的技巧和方法。
1.情绪同步
从对方的观点立场看，听、感觉、体会（设身处地）。
2.语调语速同步，关注对方的表象，对视觉型、听觉型、感觉型的人要采用不用的语调及语速。
3.生理状态同步，镜面应现法则。若采取坐姿应注意。
4.不要用双手抱胸（有距离感，不真诚、不诚恳）。
5.最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）
6.语言文字同步。
惯用语、口头禅、流行语。
文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。

[严重事项]
1.自身形象太差，设计师气质全无。
2.不尊重客户的人格，对客户缺乏热情。
3.盛气凌人，说话逼人，甚至凌驾在客户之上。
4.只关心自己的利益和兴趣，不关心客户的利益和处境。
5.严重的缺乏自信心，甚至自卑感严重。
6.严重的心术不正，甚至情绪不稳、急噪、沉默，都会导致谈判的失败。