给家装效果图设计师介绍一种成功接单的方法

2010-04-30 11:07 3790

给家装效果图设计师介绍一种成功接单的方法

     接单并不是件很难的事情，效果图设计师掌握好这家装接单的九大步骤，在接待家装客户时就会轻松自如，可以很容易地寻找到家装客户的需求热纽，并且可以轻松地使客户作出签单的决定。

 

第一步：调整好自己的接单心态

      1、随时帮助家装客户
      家装设计接单高手应该是一个随时准备帮助家装客户解决家装难题的人。家装客户可能正在焦头烂额地为装修发愁：准备装修成什么风格，用什么颜色，用什么材料，花多少钱？真不知如何入手—他也许正焦急地等待着你的帮助，而你的设计方案、你的装修知识，恰恰是客户锁需要的，甚至是渴望的。认识到这一点，对家装设计师保持良好的心态非常重要。
      2、接单从拒绝开始
      接单“从拒绝开始”是效果图设计师首先要保持的良好心态，也许这是一个优秀的家装效果图设计师学习如何成功签单的第一课。设计师接单往往会遇到许多“拒绝”，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。因为家装设计接单是你的工作和职业，甚至可能是你一生的事业；因为家装设计接单需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧。而所有这些都不是一朝一夕可以养成的。请记住：要应付任何苦难的第一步就是去接受这个现实。
      3、平等、诚实和正直
      我们知道，家装客户只有认可了他门所需的“价值”，才会跟你签合同，而且这种价值的交换是建立在彼此感到完全平等和诚实的基础上的，否则，任何一笔交易是很难签单的。这是家装客户跟你签单的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。
始终保持平等的心态和诚实正直的信念，是家装设计师成功接单的关键。家装设计师稍有不慎，就会因失去信任而丢掉成交的机会。
      4、使自己的状态达到顶峰
      家装效果图设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推销自己和自己的家装设计能力和知识技巧的过程。家装设计师要推销自己的设计方案，首先要推销设计师自己。如果家装客户不欣赏你，你的设计再好也没有用处，他也不会和你签单。你的穿着、言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。你是否积极、高昂、自信？你控制了对方的情绪，你就主导了签单。情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即作用于行动。

 

 第二步：首先要让客户充分的信任你

      我们知道，家装客户决定和你签单，首先要解决的问题是信任。是否信任包括两个方面：一是家装公司——报价高低的真实可信、家装材料的质量以及施工管理水平等；二是设计师——最主要还是他是否信任设计师：你的个人品质、专业知识和良好的服务态度使他们相信，你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一心想要赚他们的钱。
      1、接单以诚实为先
  建立信任感的第一步是诚实。当你第一次和家装客户进行面对面沟通的时候，他总是对你怀疑，并且充满敌意。你的诚实、坦率、亲切和言行一致。将一步步慢慢化解家装客户心中的坚冰，直到他承认你、接纳你，并且喜欢你、信任你，你也就能很快地和家装客户签单了。
      2、家装成功案例
      绝对信赖是签单的关键。效果图设计师需要取得绝对的信赖，才能够使家装客户顺利地跟你签单。设计师在接单时使用成功案例，是建立绝对信赖最有效的方法之一。往往一个好的成功案例本身就足以让你成功签单。
      当然，最有效的成功案例是来自与家装客户类似或熟悉的你的人。当一般人知道某些很类似他们的人也请你做设计并想用了你的服务时，他们都会受到很大的影响。当客户一听到他认识或尊敬的某人已经跟你签订了家装合同，他通常会立刻作出相同的决定，他根本不需要再听其他说辞。假如另外一个类似他的人会满意，那么他一定也会满意。
      3、扎实的家装工艺和材料知识
      由于受目前家装市场的各种不良传言的影响，家装客户一开始总是对设计师充满了不信任。因此，设计师要取得家装客户的信任，首先要成为家装客户心目中的装修专家。
      在设计师第一次接待家装客户时，家装客户往往会问效果图设计师许多家装问题，尤其是关于流行材料和做法的问题。因此，设计师要熟悉各种家装的流行工艺和做法，要知道怎么用、怎样做、价格如何、性能如何等等，不仅要知道好在哪里，还要知道不好在哪里。每个客户都希望话最少的钱做最好的装修，因此，最后设计师一定要能提出一些中肯而实际的好建议给家装客户参考。
 4、快速构思和徒手画表现
      每个家装客户都对自己的加充满了美好的期望和梦想，都在自己心目中画好了无数个美好构想草图。但是，到底将来装修的样子是什么样，好不好？心里始终都没有底。因此，当设计师听完家装客户的介绍后，如果能很快把家装客户的装修想法和自己的设计构想用徒手画表达出来，家装客户往往就会对效果图设计师产生很强的信任感；而如果这个图表达的正好是家装客户最想要的东西，而且画得还很漂亮的话，家装客户马上就会对设计师的设计能力充满信心。

 

 第三步：搞清楚客户的真实家装需求

      我们知道，在设计师的接单过程中，准备了解家装客户的真实需求是非常重要的。设计师只有了解客户的家装需求，特别是客户的真正需要，才能设计出客户满意的设计方案。因此，设计师了解客户的需求是设计接单的前提和基础。
然而，，要想准确了解家装客户的真实需求却并不是一件容易的事。在设计师接单时，很多家装客户对于自己的家装想法和要求根本就不知道怎么表达。有的家装客户只知道说“简单一点”。但“简单一点”到底是什么意思，甚至连他们自己都不知道是什么。
      家装设计要用设计的语言来交流沟通，其中快速徒手画起着很重要的作用。家装客户有什么装修想法，设计师可以当场用徒手画的形式表达出来；设计师有了构想之后，要把设计意念介绍给客户知道，也要用徒手画当场画出来给客户看。设计师接单时都知道，一百句动听的语言，也不如一副快速徒手画表达得清楚和明白。
      因此，设计师要充分利用快速徒手画来跟家装客户交流，最好是同时提供几套风格各异的设计方案草图。设计师可以一边画，以便介绍，一边向家装客户问题，一边听意见。这样就能逐渐了解到家装客户的真实装修想法和需求。设计师最好能当场用快速徒手画作出修改和调整后的方案，这样才能及时用到客户的反馈意见。
      然而，遗憾的是，大部分的家装设计师在设计时都搞不清楚家装客户真正需要的是什么。家装客户总是有需求的，如果仅从表面上看，家装业主的需求似乎是很多的，设计师要能透过家装客户提出的众多纷杂的家装要求，看到家装客户真实的需求。
      在家装客户的这些需求之中，我们还要把握住家装客户最渴望的是什么。我们知道，在设计师接单过程中，家装业主的需求和渴望是不同的，渴望是家装设计签单的热纽，是设计中能够打动客户签单的闪光点，家装效果图设计师的任务就是寻找出家装客户的需求和渴望，并按下这个成交热纽。