房地产大亨的谈判哲学

2010-06-23 10:21 1058

不论工作或生活，都脱离不了谈判。不过，谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈。 谈判也是一种沟通协调过程，不过坐上谈判桌前，可得做足准备功夫，就这一点，美国房地产大亨唐纳?川普（Donald Trump）可是有非常宝贵的心得。学川普如何谈判川普集团执行副总裁乔治?罗斯（George H. Ross）跟随川普多年，将川普过去在商场上的谈判经验与心得，写成《川普谈判术》（Trump-Style Negotiation）。 根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看，谈判能否成功，事前必须做到以下几点： 

1.深入对方地盘。第一次见面，到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地？ 如果可以的话，最好是选择对方工作的地方，这是认识一个人最快速的方法。 仔细观察这个人的办公室摆设，包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等，有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。 

然后运用这些线索当作聊天的话题，藉此拉近彼此的距离，甚至找出双方的共通点，而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息，了解对方是什么样的个性，适时调整你的谈判方式。 

2.摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人，你不应该把他们当作一个团队看待，因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能，你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。 但是，事先做好功课，不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而已，真正重要的讯息包括： 

?限制：对方是否有时间上的压力？或是预算有限？或是决策权有限？ ?动机：这次谈判对他的意义是什么？他只是做好老板交办的事情，还是这对他的升迁有非常重要的影响？这是他来这家公司的第一个案子，还是这案子对他来说可有可无？

当你了解愈深入，愈能找出对方的弱点或是最被容易说服的地方是什么。 

3.纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代，任何报告都使用PowerPoint，但是纸本文件仍应随时带在身上。 例如，当你引用某份报告的数据，就可拿出打印好的完整报告，或是提到某篇报导，也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件，才能取信于人。

4.准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯，任何谈判场合必定带着记事本，列出谈判双方之间同意与不同意的意见，下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓，避免被对方呼拢。 

5.谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报，还包括你给对方的整体印象，包括谁和你一起坐上谈判桌，对方就知道你有多少份量。 

川普27岁时，为了取得银行融资，雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利?皮尔斯（Henry Pearce）一起与银行协商，才顺利取得融资，否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。

谈判是一场心理角力战

当然，事前的万全准备，无非是希望打出一场漂亮的仗。不过，等到真正谈判开始，就进入心理角力战，临场反应很重要。 要顺利达到自己的目标，就得掌握奥妙的人性心理，帮助你看穿对方的伎俩，避免吃闷亏。

1. 表明你不需要这笔生意。若对方问你，这笔交易对你来说重要吗？你会怎么回答？如果你说「很重要」，你可以准备离开这场谈判了，因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方：「不会，我当然希望达成交易，但如果不成，还有其它对象可谈。

当然，不是要你表现出完全不在乎的样子，这会让对方感觉不受尊重。《勇敢说不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆?坎普（Jim Camp）强调，最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易，但是交易的对象不一定是他。 

2.保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力，而说了太多。言多必失。 「话说得愈少，对方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有优势，」坎普说。

话说得太多，常会不自觉暴露某些弱点，例如对方可能抓住你的语病，反过来当谈判筹码，或透露太多讯息，让对方愈容易看穿你的底限。