浅述家装营销攻略之终端策略

2013-08-11 15:22 1368

说起家装终端策略，公司的很多人都是有话语权的。北京的家装行业发展到今天，目前的家装企业其实也都在自觉不自觉地采用这一方法，我们可以看到众多家装公司通过各种渠道对消费终端实施拦截，这些渠道包括：通过业务员（非设计师）在处于装修消费期的住宅社区拉客；在处于装修消费期的住宅社区里开设分部；通过对"在施工地"的参观引导和形象包装吸引客户；使用从某种渠道获得的客户联系电话单展开的电话销售；在装修样板间里开展现场咨询办公活动进行销售推广；打着各类免费活动旗号所开展的促销活动；网络团购集采；DM广告拦截等等方式不一而足。

简单明了，市场竞争更加激烈，卖方市场变成了买方市场。消费者有了更为理性的认识，对待家庭装修也更为细心，不在盲目的相信商家的说辞，而是根据自己的所见和所闻对各家公司进行横向的比较，将企业单位的品牌、信誉、品质和价格等多方因素统一兼顾，最终选择自己认为最好的公司单位实施装饰工程。家装市场终端拦截方式的出现并得到了众多装饰公司的推崇，我们不可否认这是一个非常好的销售方式。

兵马动，粮草要先行。要真正做好终端，只靠说教肯定是不行的，纸上谈兵很容易，做起来并不是很容易的事。先期要做好与设计师有关的设计图纸与集成家居产品的准备；确定业主的消费类型以及资金投入的比例，确定我们装修设计的主要风格，派设相应的设计师驻守；分析我们进入该社区的正确时机；了解竞争对手的销售政策设计出有竞争力、有针对性的个性化装修服务；确定广告投放计划和促销活动以及团购促销政策。

知己知彼，才能百战不怠。所有的准备工作做完之后那就是我们的兵马正式开战之时，当然，并不是说先期不派兵马，侦察兵和先头兵必须适当的加以考虑。计划做的再好也不可能预见所有变化，市场的瞬息万变并不是说着玩的。只有不断的侦察不断的完善和改进用兵计划，灵活的应对可能发生的不可预见的变化，才能及时有效的发挥兵马的战斗力，取得预期的目标。

策略先行，整合制胜。终端拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。

当然这种整合也不是简单的独立运用拉客、工地推广、电话行销、样板房推广、小区促销活动、小区公益活动、设立分公司、网络拦截、写字楼终端拦截等这些方式。这里需要的是，营销的层次性。

在交付前期，可以利用媒体和物业管理的名义组织活动。内容可以是户型解析、设计咨询、家装工艺讲解、建材团购活动。在宣传策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而企业在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，企业以物业管理公司的名义发邀请函以及电话确认。活动进行后，加强后期的跟踪持续性开发。在交付过程中，可以利用与物业管理公司的名义进行现场设计咨询和装修建议的咨询，在宣传上，突出公司的产品服务优势以及服务承诺。吸引业主的关注并产生消费行为。这里要特别注意对现场公司形象以及工作人员形象的统一。同时要特别注意客户的时间问题，这个时候很多客户都沉浸在终于房子到手的喜悦当中，千万不要打消客户的喜悦心情，我们应该从多角度为客户考虑，让其对公司整体有一个很高的认识，可以为其提供所需要的服务，而不是给其带来苦恼。在交付后，对于我们的工作那就是更加紧张了，这也是见效果的关键时刻。

总之，做终端市场只有把所有的工作做细做实，把情况考虑的透彻，才能收获显著，才能在竞争中脱颖而出。面对众多的装饰公司的竞争大环境，我们除了付出百分之百的热情，还要付出更多的汗水。市场经济中不会有白吃的餐点，我们要运用我们的优势和技巧迅速的把握终端市场，切下这块大蛋糕。