如何把客户对价格的关注引导为兴趣

2011-04-25 10:15 3684

如果在开始就说这个产品多么便宜，那么你就是在说，用我的东西，乐趣就在省钱上。(真是消费者的福音啊，有些产品在广告阶段就强烈宣传自己多么便宜。快销品这么干也就罢了，耐用品也有使劲说自己低价上市的，严重怀疑该营销策划是竞争对手派来的卧底。)

　　如果在开始先介绍这个产品多么优秀，那么你说的是，用我的东西，你得到了更多，乐趣在享受产品带来的价值上。

　　如果在开始先问客户有什么问题，这个问题会带来什么严重的后果，然后解释我的产品可以解决你的问题，就真正把握了客户的兴趣。而客户得到产品之后，也会得到更高层次的快乐。

　　让客户从关心价格转移到关心价值，还可以把产品分级，告诉客户，一分钱一分货的道理从来就没有错过，你现在必须在两个兴趣中间选一个：要再省一点钱呢，还是多要一点价值。

　　不过，由于产品的特点，也有一些销售处心积虑让客户关心价格，比如一些日本车的销售人员做的是：列一张单子，详细写出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少钱、换轮胎多少钱、保养多少钱……顾客看了之后，想法就被锁定在价格上面："还是日本车省钱哪!"(这和迁就客户兴趣的区别在于，不是因为客户谈价钱而去迁就他，而是你来引导让他只关心价钱。

　　想象客户就是那孩子。你居高临下的看着他。你知道他需要什么。可怜的，有时候他自己却不知道。

　　你可以迁就他的要钱的快乐，但是，你心里说，孩子，你这样不对，你应该知道，和踢球本身带给你的快乐相比，五块钱真的是低级趣味，想一想和小朋友一起滚得灰头土脸的快乐，为一个进球吵得不可开交的快乐，不经意间让自己更强壮的快乐……

　　故事中的老者真是个营销的高手，他把孩子们的兴趣引导转化为金钱;又成功的通过不断地减少金钱从而拿走了孩子们对足球的兴趣-达到了自己的目的。