如何把客户对价格的关注引导为兴趣

2011-04-25 10:14 2508

有个富有的老头，退休后离开吵闹的城市，在乡间的小房子里过着平静的生活。他最喜欢的是窗外安静的草坪。可是近来总有一帮孩子跑来草坪踢球，把老头烦得不行。可是草坪也不是自己家的，总不能围起来啊……终于有一天，老头想到一个办法。

　　他来看孩子们踢球，还提了水给他们喝，等都玩累了歇着的时候，老头开口了，说特别喜欢看你们玩，都累了吧，来，每人给五块钱。以后你们每次来，都有钱!一群孩子乐疯了，从来没听说玩球还给钱啊!

　　第二天，孩子们早早来到草坪，老头先给了每人五块钱。踢得更热闹了，喊得也更响了。

　　这样过了一个星期，有一天，孩子们伸手要钱的时候，老头无奈的说，最近手头有点紧，只能给五毛了。孩子们只能接受，但玩儿了一会儿就没精打采四散回家。

　　再过了一个星期，老头跟孩子说，今后只能每人给五分钱了。带头的孩子呸了一口，扭头就走：“才不为五分钱踢球呢!咱们走!”

　　很多研究者就上述故事从人力资源、奖金分配、管理方法等不同角度、不同层面做过精辟的分析。但笔者更感兴趣的是销售上的启发，这个例子说明的另一层意思：人的关注、兴趣是可以被转移的。尤其是使之转移到另外一件有兴趣的点上。

　　比如，很多销售都抱怨，客户表现的对价钱特别敏感，就要便宜，不然我买别人的去。那么，应该迁就客户吗?

　　遇到这样的困境，可以先跳出来，想到客户的关注不可能只是省钱。他既然来问，既然想买，那么一定是还有对产品价值的兴趣。

　　王小波曾说快乐是分层次的，某些快乐过于简单，不能和另一些快乐相比(见《思维的乐趣》)。客户的兴趣也一样，踢球和五块钱，它们都可以是孩子有兴趣的--但它们又不是同一层面的兴趣。而对销售来说，迁就客户简单的省钱的快乐，其实就是无法使他得到价值的快乐。这是销售的无能。

　　所以，如果有意识去把握和引导，让客户对价值的兴趣超过对省钱的兴趣，就可成为销售高手。