设计师谈单技巧(转载自拓者）

2013-01-07 10:39 2494

1 不能太单独的使用自己的技巧去接待客户

2 客户的分类强势   闷骚（什么都不懂的客户）说很多（看过几家装饰公司的客户）

      强势 – 对待这种客户要诚实，真实让他知道你不是在玩虚的

      闷骚 –对待这种客户要很系统的去掌握，分阶段的去讲解方案。（入户、客餐、卧室、厨卫）在讲方案的同时要结合立面，家饰的搭配。

      说很多 – 对待这种客户首先要很强势，应为他们看过几家装饰公司，也有所了解。所以你不必在方案上浪费太多时间，去讲细节和微部的改动。（1工艺的摆设 2门位置的改动 3地面的布置  拼花抬高）讲顶面的布置。窗帘盒和石膏线的合理运用。讲灯饰（筒灯的距离 1200以上  客餐厅灯在中心位置  卧室灯在中心偏床尾500的距离）讲厨房台面和厨房砖的搭配（白色石材台面加白色文理墙砖会使整个厨房更加明亮  明亮代表健康）讲卫生间（马桶后面墙的处理 1壁龛 2砌墙台面 3不同墙砖铺贴    淋浴房的细部做法等）这种客户很难应付，所以只能拿出别的设计师不会讲的，你去讲即显得你很专业，也显得确实为了他的方案下了不少心思。笼统的讲方案对他们这种人已经没兴趣了。

设计师要注意的

1 方案永远记住拆    

2拿到一个户型图不用去考虑报价把可以拆的墙体全拆掉再去做方案

3 作为设计师要能分辨出客户是在乎公共区域还是私人区域

4 要了解点别的设计师想不到的东西，不常提到的东西（比如弱电的运用厨房、卫生间、卧室可配环岛音响     餐厅、厨房可装新闻电视屏）

5 即使方案做的不好，图面表现一定要强。细节的把握以及后期的软式一定要强。

6 把低端的客户当高端的客户去对待，针对他的户型整理资料做PPT。让他看到你的态度。

7 谈单时要以最快的速度了解客户很快的找到突破口，以新鲜的词汇去吸引客户（如；搬霸关于搬霸我想每个小区都有吧但对没装过房子的野猪谁会知道？   牛仔门田园地中海中常见把）

8 掌握客户听觉疲劳的时间，一般5分钟就会产生那时候就可以谈一些新颖的词汇，勾起客户的兴趣。

9 要会包装自己包装公司。

10 手绘再烂，在谈单时也要画立面。给客户一个空间感。同样在某些地方也要有个掌控。不能一次性的把自己的优势全推销出去了。

11 接待客户一定要诚恳。在谈单时一定要严谨加兴奋。带动气氛。这样往往就会使客户更加的小心翼翼。解决方法不要对视太多，口笔共用讲解方案。

一个方案设计师要做到的主次  1以人为本 2满足功能性 3舒适性最后才是美观

客户想交定的时候

1 可以适当提出活动

2 客户想要的1 礼物 2优惠（一定要讲个杀伤力大的数字 5000~6000）

3 前期构建完毕，很大方的说出来看能不能订下来。

4 清理现场，洽谈区的杂物全清理只留 2份方案 2份报价 2份合同

5 让客户觉得物有所值  （他们要的不是便宜而是占便宜的感觉）