设计师的沟通方法

2009-11-02 14:16 1363

设计师的沟通方法

一、沟通前的必须工作­

一、必须的准备工作好坏直接关系到结果忽视不得。­

（一）充分构思的设计方案­

(一)平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。­

（二）对客户个性化需求的充分了解­

（二）对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。­

（三）对客户投资费用的底细了解­

（三）不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。­

（四）对公司报价体系的完全掌握­

（四）不了解公司的报价就被价格所击倒。­

（五）对同行服务、报价、长短处的充分了解­

（五）知己知彼，发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。­

（六）相关材料的提前准备­

（六）材料、图片、图纸须一一具备，不得空手见人。­

（七）时间、地点的提前确定­

（七）提前确定地点、时间（提倡上门服务）。­

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沟通前的禁忌­

（一）设计方案不成熟­

（二）拖延时间­

（三）投资费用不了解­

（四）单兵作战­

（五）来了不见人­

（六）报价与设计同步­

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二、沟通过程的必须工作­

过程决定结果，良好的过程可能加良好的结果­

（一）放松、欢快­

（一）营造愉快、欢畅的气氛和环境­

（二）首先寻找思想共识­

（二）共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一­

（三）不争论，不辩解­

（三）否定加分歧，越辨越僵­

（四）多倾听，少辩解­

（四）倾听是最好的说服­

（五）把分歧观点暂时放置­

（五）“求同存异”，最后才解决的分歧观点­

（六）把握时间­

（六）太短太长都不适当­

（七）不报价，不讨论预算­

（七）暂不报价，避免“有头无尾 ”，方案不认可从何报价­

（八）多商量，少执己见­

（八）“你说得对”、“可否这样理解”­

（九）更全面、更细致掌握客户的偏好­

（九）只有面对面进行方案沟通，才能真正掌握客户偏好­

（十）做记录、做“共识”的总结­

（十）避免一个问题反复讨论­

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沟通过程的禁忌­

（一）争辩固执­

（二）讨论造价­

（三）说服多于说明­

（四）不会把握时间­

（五）急 想一次搞定­

（六）不欢而散­

（七）达不成共识­

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客户要求一辆“不贵”的汽车­

其实“不贵”的五种类型的“需要”­

一、 表明的需要：需要一辆不贵的汽车­

二、真正的需要：需要的汽车是耗油低， 维修费不贵而不是首次购买的车价­

三、未表明的需要：期望以销售商处得到 好的服务­

四、令人愉悦的需要：在购买汽车时，意外地得到了导航系统等­

五、秘密的需要：想被朋友看作是一个聪明老练的消费者­

A、 业主以为“你们的价格太高了”的五种含义­

一、表明的含义：­

①我可不能接受“你们报多少就多表明少” ②我不是什么都不懂的外行人­

二、真正的含义：­

①价格好商量吧？ ②我希望你们告诉我能降多少价？­

三、未表明的含义：­

①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。­

四、 令人愉悦的含义：­

①你们降低我就再去谈­

②打折让价是我的权益，你们应该如此­

五、秘密的含义：­

①你们应该明白很多公司求我做　　②我就这么接受你们的报价，你们肯定认为我什么都不懂­

结论：①千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”­

②千万不要说：“好，价格是不可以调整的”­

③千万不要认为，我们报价就是高了，业主要求降低是对的­

解决方法：­

①沟通，以服务差异化让业主折服　　　②一一对照同行报价­

业主说“我现在没时间，以后再说吧” 的五种含义­

一、表明的含义：­

①我“忙”是因为我是成功者­

②你们不要随便打扰了­

二、真正的含义：­

①我还在考虑与你们合作下去有没有必要？­

②算了吧，我们的关系到此为止吧！­

三、未表明的含义：­

①我还在选择其他公司，­

②让你们知道我随时可以放弃你们，另有选择­

四、令人愉悦的含义：­

①你们尽快求我吧，否则就没戏了­

②你们最好主动开出有利我的条件，那我就“有”时间了­

五、 秘密的含义：­

①我希望你们重视我­

②如果你们抓紧时间，我可能有时间与你们合作­

结论：①要重视业主说“没时间”的危机信号，这表明我们“可能”将要失去客户了­

②立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决­

③加强多方位“沟通”­