餐饮店促销策略（一）

2017-08-25 13:39 3737

一、餐饮促销原则
   
        餐饮店的促销活动是餐饮店吸引顾客、赚取利润、促进发展的重要手段。成功的推广促销活动，能够为餐饮店带来良好的外部环境和显著的经济效益，餐饮企业最常用的促销方式，是举办折扣优惠活动。

        一般来说，餐饮店促销活动的基本原则是：

      1、能够引起话题
     
       餐饮促销活动能引起话题，才会吸引更多人的注意，这也是一种树立口碑的手段。首先应该针对客源市场，尽最大的能力引起目标客人的注意。其次应该具有一定的新闻性，能够产生话题，引起传播媒介

的兴趣，更多地吸引客人。总之，不管是褒是贬，只要能引起话题，扩大知名度，餐饮促销活动就是成功的。但还是要提出注意的一点，即餐饮店本身的质量还是要注意保证，绝不能受促销影响。

       2、要有时代感
   
       在现今这个时尚感很强的社会，餐饮的促销活动也应该顺应顾客的时代心理，不然会没有吸引力，达不到预期的效果。现在许多餐饮形式越来越具有时尚性，而城市的餐饮消费主体相当一部分都是紧跟潮流

的，因此餐饮活动的策划，应该推陈出新，紧跟消费潮流的变化。

       3、要出奇制胜

       好奇心是人们的普遍心理，一种新奇的原料、一位有实力的厨师、一种新的烹调方法甚至是异样的用餐环境，等等，都可能激起人们的好奇心。餐饮促销活动应该尽量找一些能够引起人们兴趣的主题。只要能

找到令人们好奇的新颖点，就不愁吸引不到顾客的目光，所谓出奇制胜，即指利用人们的好奇心取得胜利。

       4、要真正人客人收益

       餐饮促销活动，始终不能背离顾客需要。餐饮促销活动一方面要注重形式，但另一方面更要给客户实际的利益和好处。

       5、活动主题要尽可能单一

       餐饮促销活动要突出活动的主题，过多的与主题无关的活动往往会使得餐饮促销活动平淡无奇，失去效果。成功的促销活动一般都是以引起人的兴趣为主要目的，但是要以自己的目标顾客的兴趣为首，更要以吸引

他们为主，这就要求活动主题尽可能地突出，不要过多，单一的主题更容易让顾客明白促销活动的真正内容。

       6、活动要尽可能富于参与性
   
        促销活动就要尽可能地吸引顾客目光，引起他们的兴趣，如果能吸引顾客的积极参与，活动就算成功了一半。参与性的活动可以提高客人兴趣，加深和提高其用餐感受。
      
        餐饮产品的促销，本质上是一种与顾客之间的沟通，对顾客的激励活动。实施餐饮店的促销活动，需要事前的餐饮促销策划作支撑。餐饮促销活动一般可以分为内部促销和外部促销；按促销时间划分。可分为节假日

促销和平日促销；按活动参与者对象划分，可以为全员促销和局部促销，等等；按活动的细化程度划分，可分为年度总体策划和单项促销策划。促销活动要根据促销策划而定，促销策划的制定也要根据实际情况具体分析。

        二、食品展示促销

        食品展示是指餐饮店利用食品的视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐饮店就餐，并且刺激客人追加点菜。其形式主要有以下几种：

        1、现场烹调
  
        在客人面前现场烹调，可使客人产生兴趣，引起客人品尝的欲望。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还能利用食品烹调过程中所散发出的声音和香味来刺激客人的食欲。进

行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调工艺简单、速度快，例如，煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外，烹调的器具一定要清洁光亮。

         2、利用餐具和食品的摆设

         餐具和食品的摆设可以提高食品的价格。例如，高级餐饮店的一碗混沌可卖上几十元。因为在高级餐饮店中，除了其良好的用餐环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里

面有漂亮的香菜、蘑菇等点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，这样就使它在顾客心目中的价格倍增。

          3、展示原料
   
          展示原料强调的是“鲜”、“活”，要使顾客相信本餐饮店使用的原料都是新鲜的。在餐饮店门口可用水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料鲜活，容易对质量产生信任感。原料

展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。

          4、陈列成品

          陈列成品是将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里，这样的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观了解，能够很快地点完菜。沙拉、甜点陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐饮店中陈列一些酒类

也会增加酒水的销售机会。但并不是所有的菜肴都可以做成成品陈列，许多菜品烹调后放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反的作用。

         5、推车移动服务
    
         推车移动服务推销是指餐饮店服务员带着点心，菜肴，推车来回于餐桌之间向客人推销。推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的小菜、点心、冷菜、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久，

在这样的情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐饮店的收入。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品，就会产生再来一盘追加点菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客人非买不可的菜品，而是属于冲动性决策下购

卖的商品。客人若看不见这些菜品，不一定会有购买的动机，因而这种推销形式是增加餐饮店额外销售的有效措施。
 
          三、节假日促销

         对于任何一种形式的餐饮店来讲，每一个节假日都意味着一个消费高潮的到来。所以餐饮店可将节庆假日作为主题卖点，利用节假日进行促销。在节假日进行餐饮推销，需要将餐饮店装饰起来，烘托出节假日的气氛。并且，经营

者要结合各地区民族风俗的节日传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜和欢愉。

         经营者要注意的是在不同的节假日，往往会形成不同的餐饮消费热点。不同节假日的消费热点分别体现在以下几个方面：

         1、国际性节假日
       
          包括五一劳动节、六一儿童节等国际性的节假日。如一些餐饮店意识到隐藏在儿童身上的巨大餐饮消费潜力，推出了形形色色的儿童主题餐饮；在劳动节的时候还可以推出针对广大劳动者的餐饮菜品。

          2、中国传统节假日

          包括中国传统的春节、元宵节、清明节、端午节、中秋节、重阳节等。餐饮店可以通过相应卖场的设置，宣传有关传统节假日的文化典故，组织策划有关节假日的专题促销活动，并推出各种主题菜品，

深化人们对中国传统文化的认识。国外的顾客往往对中国的传统节假日更感兴趣，所以进行宣传的时候还可以开展一些针对国外顾客的活动。比如，元宵节当天，某餐厅午、晚饭市均有特色汤圆供应。

           3、西方传统节假日
  
            西方传统节假日主要包括圣诞节、复活节、情人节、母亲节、父亲节、万圣节、感恩节等。餐饮店现在已渐渐成为介绍健康外来文化的场地，而通过开展主题餐饮的形式介绍西方文化正是最佳手段。

近年来，圣诞节成为最热的餐饮消费点，餐饮店可以通过独特的主题色彩，环境布置、活动安排强化本店与众不同的圣诞主题餐饮卖点。

            4、职业类节假日
  
             包括教师节、秘书节、记者节、护士节等职业类节假日，这些节日往往为某些特殊职业的从业人员而设，餐饮店可以在这样的节假日中，通过开展主题餐饮联络与这部分宾客的感情。

             5、大型会议期间

            在当地举办国际性或全国性的大型会议期间，外国、外地客人较多；餐饮店可以举办以本地特色菜肴或地方风味小吃为主题的促销活动。

            6、季节性假期或当地风俗节假日

            此时的餐饮促销活动应当借题发挥，突出节日的气氛。餐饮店可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同的季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节

性推销是时令菜的推销，一些餐饮店根据人们在不同季节的气候条件和不同就餐偏好、习惯，在酷热的夏天推出清凉茶、清淡菜；严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。

             7、特殊时段
 
              如高考期间推出高考餐饮促销活动；年终推出各类宴会；暑假期间面向工薪家庭推出暑期儿童套餐等。春节、五一、十一这三大长假也有不同的餐饮消费特点。春节餐饮消费求喜庆，求团圆，因此，春

节促销要抓这一特点，通过抽奖、游艺活动、赠品派送等方式增加节日餐饮的娱乐性；而五一、十一则要突出休闲特色，从菜品、环境、服务等方面增加休闲性；另一方面，这两个节日又是结婚的高潮期，因此，

可以将婚宴作为餐饮促销重点。

              四、优惠促销

             优惠促销是指餐饮店为鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里进行消费而采取的一系列折扣办法。优惠促销包括即时优惠和延期优惠两大类。前者是伴随餐饮购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖，

现场打折、赠送礼品等；而延期优惠则是消费者在下次购买餐饮产品时才能使用和享受的各种优惠。

            优惠促销的形式主要有以下几种：

            1、折扣

             折扣是优惠促销的最常见的形式，餐饮店不但可以根据客人消费额的多少确定折扣的高低，还可以在餐饮销售的淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的客人，进而增

加销售额。有的餐饮店推出“用餐付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一股购买热潮。因此，在折扣的运用上应该注重突出灵活、新奇的特点。

            2、低价套餐
     
             当经过仔细设计将若干种菜肴组合成一种套餐时，餐饮店可以按较低价格出售，以此吸引顾客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的散客消费，许多餐饮店往往推出不同特色、不同档次的家庭套餐，

以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”，等等。

             3、发放赠券

              赠券的使用在餐饮业极为普遍，尤其在营业淡季更多地采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予8折优惠”；也可以在消费者结账时

向消费者赠送等价赠券，下次销售可作相应币值计算。

             4、积分奖励
 
             积分奖励是一种用于奖励餐饮店常客，提高客人忠诚度的优惠促销方法，即餐饮店按照客人消费额的大小计算客人的分数，客人每次在餐饮店消费后获得的分数可以累加，形成客人的总积分数。接着餐饮店根据客人

的积分多少，制定和实施不同档次的奖励计划，例如，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。

             5、免费品用

              餐饮店开发出新的餐饮产品和服务时，可将样品送给某些客人品用，以了解他们是否喜欢这种产品，同时欢迎客人再次光临。当新产品和服务得到客人的认可以后，餐饮店再将其列入菜单。有的餐饮店则在餐饮店中

陈列某些新品的尝试点，消费者在购买之前可以先尝后买，这样既能取得客人的认可，又能使客人放心。

              6、额外赠送
 
              餐饮店在以正常价格供应食品、饮料给顾客后，另外再赠送其他一些小礼品，包括餐后的水果拼盘、带有餐饮店标志的打火机、儿童玩具、菜单日历等。赠品不仅对儿童有吸引力，即使成人也乐意接受。如果遇到当天

有顾客过生日，可以免费赠送蛋糕；对某些特殊的消费者在特殊的节日给予节日的优惠，如母亲节给母亲的优惠，重阳节老人半价优惠，儿童节儿童免费参加各类游艺活动等。

             7、联合促销

              联合促销是指两家或两家以上的餐饮店以及餐饮店与其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。例如，餐饮店与啤酒生产商合作，举办“啤酒节”，促销期

间，餐饮店不但供应优惠的啤酒，而且菜肴价格打折销售，从而提高给客人更多的实惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效地推销产品的机会，而且带动了餐饮店的其他相关产品和服务的销售，减少了餐饮

店单独进行促销时要负担的促销费用。

              五、价格促销

              价格引诱是指利用顾客求价廉和求实惠的心理，在价格制定等方面所采用的措施。价格引诱策略是餐饮店经营中常用到的定价策略，可以刺激顾客的消费欲望，增加营业额。灵活运用价格引诱策略对提高餐饮店的利润水平

有着重要的作用。价格引诱策略常用的方式有：

              1、吉祥数字价格策略

               这一策略是指利用顾客对不同数字的心理反应来确定产品的价格，对顾客实施引诱。如对一些爱追求经济实惠，对价格较敏感顾客所采取的小数点定价策略或零头标价的策略。例如，本是70元的产品实施时定为68元更利于

销售。价格引诱策略还常用吉祥数字标价，以迎合顾客求吉祥的心理。例如，“8”代表发财，“6”代表顺利，“9”代表长久等。

               2、价格诱饵策略

              一些餐饮店为吸引顾客光临，特别个别菜品价格定得较低，甚至低于产品成本。例如，某餐饮店推出“一大瓶可乐仅一元”的特价优惠策略，其实质就在于以此为饵，吸引顾客到该餐饮店用餐。而几乎没有顾客会只在餐饮店里喝

一瓶可乐，而没有其他的消费。在运用这一方法时，诱饵的选择十分重要，必须注意诱饵做工要简单，以免直接人力成本的提高，造成销售无法支付费用。诱饵菜品必须是顾客比较熟悉，并且比较喜欢的。要控制好诱饵产品的价格幅度

及其其他产品价格之间的互补，诱饵产品的价格最好不要低于其原料成本支出及人力成本支出，同时其他产品的价格应稍微调高一些，以弥补诱饵产品的利润及费用。如果以竞争对手的代表菜品为饵，会取得更好的效果。
 
                 3、幸运抽奖策略

               这一策略源自于百货业的有奖销售策略，是针对顾客的侥幸心理展开诱惑的策略。在实施时，可对顾客宣称，当消费额度到达某一比例时，即可参与餐饮店幸运抽奖，作为餐饮店的幸运嘉宾。奖项可以是就餐免费、赠送优惠卡或

纪念品等。不过在实施此法时必须得注意要征得有关部门同意后方能进行，要力求公平，公正合理，做好中奖率的配置，并做好组织实施工作。