设计师高效签单的九大圣训

2011-04-05 15:17 1384

 

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设计师高效签单的九大圣训

设计师掌握沟通的技巧与要点对提高签单率非常重要，以下九条“营销圣训”是进行成功营销，提高签单率的经典法则。       一、个人品牌建设不可忽视     设计师必须树立自己的品牌文化，将自己的个人魅力淋漓尽致地表现出来，以吸引住客户。具体来说，个人品牌的建设包括外在形象塑造及个人专业能力、内涵展示几个方面。设计师在整天设计别人的空间，为业主包装有品味的生活环境时，也要重视个人的包装。一个穿着随意，没有风格，不会根据自身的体型肤色特征等搭配衣着的设计师，很难让客户相信其有很高的设计品味。同时，在与业主沟通的过程中，能有自己整理的出色作品集展示出来，并能利用自己的专业能力解决客户疑难，提出出色的设计方案，是吸引业主，令业主心动的核心资本。另外，从谈吐与行为中展示出的个人涵养与魅力也会令业主更乐于沟通，对设计师本人的修为刮目相看。       二、高效的开场白至关重要     开场白是设计师与客户接触的首要环节，直接影响客户对设计师的印象，因此，开场白也应掌握技巧，拉近与客户间的关系，将咨询话题自然地展开。一般来说，高效的开场方式包括以下要点: 1.合理地称呼对方。 2.个人推荐。个人推荐有五个要点：自我介绍、行业经历、个人特长、成功案例(名人见证)、职业感悟。 3.表达对业主支持的感谢。 4.寒暄及赞美。是人都喜欢听好话，几句热情的寒暄语及中肯的赞美能让客户感觉亲切，利于沟通。       三、对客户也要“察言观色”     不仅在日常的交际当中要学会察言观色，设计师在与客户沟通的过程中也要学会这一技巧，这不是有些人说的狡滑，而是有效沟通中必须掌握的要点。世界上没有两片一模一样的树叶，也同样没有一模一样的人。所以设计师不能以统一而死板的方式去与客户沟通。首先要懂得分析客户是什么样的类型。对不同类型的客户，其追求点是不同的，沟通模式也一定是不同的。       四、发觉客户需求点，找准主攻方向     高效签单的能力，与设计师同客户间的沟通质量直接相关。而要确保沟通质量，最重要的就是要明确客户的需求点，这样，设计师才能不像无头的苍蝇到处乱碰壁。然而，并不是每个客户都能直接而清楚地告诉设计师他最关心的是什么，最喜欢的是什么。这一点就需要设计师个人的经验与功力了。除了上面所讲的善于“察言观色”，通过客户的言谈举止初步判断客人的类型及可能的需求点外，还可利用巧妙的提问式了解业主需求。         五、激发业主的兴趣     能够激发出业主的兴趣，从某种程度上来说就等于成功了一半。设计师如果在第一次与客户接触时不能给他一个良好的感觉和记忆，让客户有强大的进一步沟通的兴趣，那么后期的业务开发就困难得多。如果能第一次给客户创造一个良好感觉，且通过沟通，了解了客户的关注点与风格喜好，在方案中为客户营造了一个难以抵御的梦，那谈单就容易了。       六、沟通用语以推进成交点为原则     设计师在接待客户的过程中，一定要注意自己的沟能语言，不说批评性话语，让客人感觉不舒服；杜绝主观性的议题以免使自己表现得太过于主观；少用专业性术语，避免造成客户的理解困难，无法达到沟通的目的；不说夸大不实之言，以免让客户降低对你的信任度；禁用攻击性话语或不雅之言，以表现出设计师应有的涵养；不说质疑性话题，以防让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生。       七、不要忘记为延续沟通做好铺垫     这是一个非常重要的环节，至少为设计师下一次约见客户找到了理由，争取了一定的主动权。很多设计师都会忘记这一点，以为当次与客户沟通完毕，送走客户时基本就可轻松了。事实上，设计师将客户送到门口，还有一道重要的工作要做。就是要提醒下一次沟通的主题是什么，时间是几月几日几点。       八、建立井井有条的个人客户资料系统     每个装饰公司都有自己的客户资料系统，以更好地管理及服务好公司的客户。对于设计师本人而言，也应建立一个属于自己的客户资料系统，分不同种类建立一个档案。这样不仅可以让自己重新梳理一下与客户间沟通的细节，还能在梳理过程中顺带回味自己谈单时的失误与成功之处。更重要的是，这些资料为今后开发客户提供了案例参考，也能为与客户间建立良好的关系提供信息记要。       九、对客户的关怀不要停歇     对客户持之以恒的感情投入能设计师带来意想不到的收获。大多数的设计师在沟通失败、签单失败的情况下就放弃了与客户的沟通，或者以为装修案例完成就不用再与客户主动沟通了。事实上，聪明的做法是保持对客户的关怀。这样为赢得口碑及提升转介率及回头客率非常有帮助。