一个女设计师的故事17第十七集

2009-08-28 15:10 3666

一个女设计师的故事17第十七集
进入十二月份，刘佳还是没给王菲客户，王菲仿佛习惯了自己出去寻找客户，因此，只要手头没有设计，王菲就会出去跑业务。但冬季家装业务实在上不好跑，气温低，北风吹，很多业务员都缩在楼道里不出去，或找一个朝南且避风的地方，晒太阳，聊聊天。王菲穿着厚厚的羽绒服，套着厚厚的皮手套，骑着新买的电动自行车，又走进了小区。
这一次王菲带的业务资料比以前更多了，除了拎着厚厚的三大本公司设计手册，带着几十份宣传资料、套餐书、设计指标书，还带了一本王菲自己的作品集，王菲将之命名为《王菲设计之灵》，收集了王菲做设计以来的十一份设计方案。这是王菲自己设计并在照相馆制作完成的很漂亮的作品集，光制作费用就花了近四百元。王菲做了两本，一本留在家里，一本带着出来做业务。
王菲深知自己十一月份之所以能成为公司“签单之星”完全是靠孙总那两套别墅，如果没有别墅，自己与王丹之间还有很大的差距。
    可是，每个人都是有自尊心的，王菲不希望到十二月份，业绩就下降得很明显。在她的潜意识中，有一股要与王丹一争高下的野心。可是王丹每个月公司都能给她很多单，根本就不用自己出来拉业务，我有什么？
根据做业务的经验，主动上公司咨询的客户成单率极高，而业务员拉来的单，成功率一般不到20%。并且又是冬季，交房小区少，小区内的客户也少，所以，为了抓住每一个客户，就必须要让客户更信服你。
    王菲自己制订了两条方案：
    一是提高签单率，让每个接触的客户都签单；二是与每个客户建立良好的关系，通过客户来发展更多的新客户。
到十二月十号，王菲才签了一个单，装修金额36000元，主材套餐29000元，而王丹却在十号前就已经签了三个单了，早就超出了10万。
    要如何才能与王丹竞争呢？
    连续两天，王菲都没量房，只是有两个客户对主材套餐比较感兴趣，王菲带着客户去公司看了看，最后分别订了26000和24000元。
    12月14号上午，王菲拎着资料又准备出去。
刘佳叫住了她，今天可能要下雪，王菲，你就别出去了。
    不行啊，在公司我又没有客户。
    不行这样，从现在起我让前台也分一些客户给你，你看你这两天冻的，脸都胖了。
    我还是要出去，冬季客户本来就不多，我出去找一个是一个，还能锻炼自己业务能力。冷我已经习惯了，不怕。
    说这些话时，王菲觉得自己其实有点象对刘佳发火，但本意自己还是想出去的。
几个小区都没人，王菲准备骑车再去找别的小区。说实在的，冬天骑电动车还不如骑自行车，脚冻得厉害，骑自行车脚还能活动活动。
    走过一个路口，王菲向南看了看，隐约发现前面有一栋新楼，王菲赶紧调转方向，骑了进去。原来这是一栋独楼，只有五层，两个单元，一共才20户。这栋楼隐在很多旧楼当中，做市场调查时，一直都没有发现。
王菲下了车，看见几个建筑工人正在忙碌，就向工人打听，这是什么房子，有个工人告诉她，这是一个商场盖的职工宿舍楼。王菲到楼里去看了看，两个单元，只有两种户型，靠东山的房子面积约有160平方，其余15户，面积在100平方。估计东山那五户是单位领导的房子，其余都是员工的房子。王菲很快就画好了户型图，量完了尺寸。
工人告诉王菲，这栋楼这两天就要交房了，单位领导已经验收通过了。王菲向他打听单位领导的电话，工人说不知道，我们只是干活的，工头可能知道。王菲到旁边一个工棚里去找工头，工头说我也不知道。其实那意思就是知道我也不告诉你。
    王菲说，那你能告诉我你的电话吗？
    工头想了想，给了王菲号码。
王菲出去就给工头打了电话，说想请他吃饭。工头说不行，中午还有事呢！王菲说那就请你吃晚饭，工头没办法，带着一个工人出来，王菲请了工头去吃火锅。
    在王菲的热情招待下，工头终于高兴地给了王菲该单位领导的电话号码，并给王菲出了主意，可以回去准备资料，或将方案设计一两套，找领导做装修团购，至少要把那5户领导的房子拿下来。
王菲从没有组织过团购，可是现在王菲的胆子比较大，心想，没有组织过，就通过这一次锻炼锻炼，成不成无所谓。
    但是，要想提高团购的成功率，还得做一番准备。下午王菲回到了公司，开始研究团购方案，她首先将几种户型做了分析，画好了各种平面图纸。然后又根据中高档、中档、中低档做了三种“1+2预算方案”，既考虑了单户装修，还考虑了集体装修，做了集体装修预算。
晚上回到家里，王菲又做了施工方案，将可能出现的团购施工方案、集体装修施工方案都做了规划，工期预排、施工联系名单，同时整理出公司的工程施工优势宣传资料，还设计了封面《明珠商场宿舍楼团购装修方案》。
    第二天早上，王菲去找刘佳，谈了自己的想法，刘佳说，你想做装修团购很好，我给你全力支持，但一切以你为主，你是总策划。
王菲说，刘经理，你别看笑话噢，我怎么行，必须你亲自主持。
    刘佳说，你是不行，所以你更需要锻炼。我帮你把这上面的工程人员给调整一下，同时呢，如果你能谈下这个团购，我可以安排两到三个实习设计师帮你，但你必须带领他们来做。
我给你出个方案，你先去找领导谈谈看，如果可行的话，就在他们单位或我们公司学习室，做一个《家装团购说明会》，说明会内容你自己安排，我派人协助你。好不好？
15号下午，王菲到明珠商场去找负责人于总，于总不在，一个姓丁的副总接待了王菲。当王菲谈到单位团购装修时，丁副总摇摇头说不行，这个装修由各户自己去定，单位也不会给补贴，所以团购不好组织。
    王菲拿出制作好的《明珠商场宿舍楼团购装修方案》给丁副总看，丁副总看到自家的户型分析时很认真，对王菲这套详尽的方案也比较肯定，说回头拿给于总看看。
王菲心想，凡事总要有一个突破，丁副总既然有房子，那就从他家入手，看他对团购的兴趣怎么样。王菲说：
    丁总，团购肯定能让各户便宜，这个道理不用说您也明白，单位不出钱，但可以组织一下员工，到我们公司去参观一下，我们开一个团购装修说明会，同意报名就行，不同意就算了，也不勉强，这对员工是个好事。
丁总说：你是做业务的吗？
    王菲说不是，我是一个设计师，这是我个人的作品集，请您指导。递上自己那本《王菲设计之灵》给丁总看，丁总看得很认真，对王菲每一套方案都比较欣赏，看到王菲设计的儿童房教育设计方案和孙总的别墅时，丁总的眼睛明显睁大了。
    孙**家的别墅是你设计的？
    是啊，丁总，您认识孙总吗？
岂止认识，我们是同学呢！他家别墅正在装修,前几天我和于总还过去了看了呢!
    是吗?
    那这样吧,你把资料放在这儿,于总回来以后,我和于总说一下,至少把咱们这东山5户给组织起来,我1户于总1户,另几户我再沟通一下,估计没什么大问题,只是你能给我们怎样的优惠呢?我无所谓,于总的优惠你一定要大一些.
没问题，丁总，平常我们签单一般都是95折，这一次如果团购成功的话，我和经理商量一下，如果有5户就9折，如果达到10户就88折，同时，您和于总的房子我们在主材上给予最大的优惠，您看怎样？
    可以，那你先回去吧，我和于总商量一下。
    王菲出去以后，就给云中别墅孙总打了个电话，请孙总帮忙促成明珠商场宿舍楼装修团购，孙总说我帮你和于总说一下吧。
另外，我有个朋友想开个咖啡吧，过两天我帮你联系一下，你不用太着急。
    谢谢孙总！
    晚上丁总打电话给王菲，说和于总商量过了，于总让你明天上午再过来一趟。
    第二天上午，王菲见到了于总，于总说我可以组织一下单位员工到你们公司去参观，你回去准备一个活动，好吗？
    王菲说可以。
12月18号下午两点，在大海公司学习室，明珠商场宿舍楼装修团购说明会顺利进行。
    王菲动员三个实习设计师，加班加点，针对具体的户型出了四套方案，同时，还做了几块易拉宝图片展示，现场准备了很丰厚的奖品，凡当场报名团购并交纳团购订金的，除88折优惠外，均可享受主材500元优惠。
    王菲自己主持本次活动，并请了工程部经理和刘佳分别做了工程施工与公司服务的说明。
王菲自己对各种户型做了详细的分析，并结合设计方案做了设计的要素说明。
    于总、丁总等领导先后报名交了团购订金，职工一看，领导都交了，也都跟着交了订金，20户团购顺利成功。
    王菲组织客户去参观主材套餐，由孙春香和其它导购员做解说，王菲自己和几个实习设计将20户的装修预算迅速做出来，客户看完主材以后，对预算基本比较满意。
十二月底，明珠商场的团购装修开工了。大海公司组织了十几辆货车和两辆工程车，拉着五六十个工人，在宿舍的楼底下，举行了盛大的开工仪式，于2006年春节前完成了木作的基本施工，油漆和墙面涂料于春节后陆续完工。
    通过本次团购活动的组织，王菲得到了极大的锻炼，刘佳将王菲的事迹上报到总公司，总公司决定给予王菲“活动组织奖”，并批准了刘佳上报的送王菲到总公司学习的建议。
为了寻找更多的客户，王菲开始在网上寻找客户，并于2006年1月，王菲开通了自己的博客“王菲设计之灵”，通过博客，王菲结识了很多新的朋友，其中也不乏家装客户，本地的家装客户虽然不多，但由于众人的观注，使“王菲设计之灵”的点击率直线上升。
    《王菲设计之灵》手册也得到了很多客户的喜爱，王菲沟通客户时凭着这本手册，使签单率达到了80%以上。
何老师家房子装修完以后，不久就住了进去。孩子在室内环境的影响下，开始变得开朗起来；何老师每天早晚都通过房中的VCD给孩子播放音乐、诗词、英语等，不久何老师发现孩子居然能背诵她播放的诗词了，同时，动不动就和妈妈用英语说话了。
    很多上何老师家参观的人，对这种教育方式都很认同，回去纷纷仿效。何老师也给王菲陆续介绍了五六个客户。
2006年1月份，王菲还设计了一个咖啡吧和一套别墅，另外金叔和刘女士都为王菲介绍了客户，金叔还给王菲介绍了一个对象，搞得王菲不得不硬着头皮去相亲。
    王菲设计的咖啡吧个性鲜明，以电影为主题，所以又可命名为《电影主题咖啡吧》，既有新片预览，还有经典老片回顾，一切都离不开电影，吧台根据最近新片，不定期更换画面，工作人员也身着各种电影中侍者的造型。
12月份王菲以团购装修，签单总额达到40多万元（分了一部分给其他实习设计师），1月份又凭借咖啡吧20万、别墅16万、其它装修单9万，达到了45万元。连续获得公司签单第一名，而且王菲没有从公司获得一个客户名额，所有客户都是王菲自己出去寻找或客户介绍过来的，不知不觉中，王菲成了公司新来实习设计们崇拜的偶像。
2006年1月份，对各个家装公司来说，都是家装最清淡的季节，很多公司不到1月10号，都放假了。但大海装饰直到1月25才放假，1月份公司还完成了160万元的装修业绩。
王菲从11月份获得“签单之星”称号以来，连续四个月都蝉联此称号。直到2006年3月份，王菲被派回大海装饰总公司学习为止。
王菲在大海公司总部和各店学习了近两个月，在总部学习期间，还帮各店签了不少单，平均每个月签单不低于20万元。
    2006年4月底，王菲回到大海分公司，并和刘佳到附近的一个较大的县级市去考察市场，同年5月，大海装饰**市分公司又隆重开业，王菲被任命为公司经理，刘佳将刘洋、叶欢、方芳等几个经实习后签单业绩都不菲的设计师分配给王菲，王菲又开始了新的第一次
2006年6月，正值德国世界杯如火如荼上演，受此启发，王菲举办了一场规模盛大的“家装世界杯”，当月就取得了近百万元的业绩。
    在设计工作中，王菲始终坚持“以客户的需求为设计元素”，将足球、音乐、经济、运动、健身等设计进客户的家装当中，很受客户的喜爱，每个月转介绍的客户就有很多。
    2006年10月，王菲以一个县市级的分公司，取得了月签单160万元的佳绩。
在此期间，王菲的个人博客点击率突破万次，“王菲设计之灵”成为众多设计师和家装客户们寻找装修设计灵感的源泉。
    王菲的人生，又经历过很多的第一次，第一次策划举办大型家装说明会，第一次设计百万元工程装修，第一次获得市装饰界最佳创意奖，第一次在“王菲设计之灵”博客论坛上举办百人家装咨询会，王菲还第一次因为感情的挫折流下了伤心的泪水
2006年12月，王菲实现了自己在城市买房安家的梦想，购置了一套130平方三室二厅的住房。王菲还学会了开车，学会了演讲，学会了在上千人的家装咨询会上，发表激情洋溢的家装设计演讲……
    在人生的舞台上，王菲通过自己的认真和努力，正在演绎她更加灿烂的人生新篇章。