^怎样做好室内设计师^

2010-10-10 15:49 1443

顾客需要的是满意的服务，而不是一味的低价

1.施工细节

钉眼五公分一个，背板0.5福人，木纹纸，煤气托盘，床头插座，飞机合页， 柜脚，轨道，门窗套基材1.2福人，白乳胶，门窗套打木楔子，门套线自己做

一.木工和装修公司的区别？

1.设计上能不能达标，好木工一般都是施工经验丰富，在设计上一般都是模仿以前的一些老套路，思维模式不新颖。

2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批发价

3.工人可不可靠，手艺行不行（做工粗糙），即使手艺好，没有监理的情况下能不能自觉把活干好。项目经理一道监理，工程部一道监理，工程部经理一道监理，副总一道监理，老总一道理，还有业务部和设计部经常抽查工地。

4.售后有没有保障，能不能保证将来一点问题都不出。

5.专不专业，一个工程上学出来并经过实践出来的的和一个干木工多年的谁更会管理工地，管理材料，况且我们公司一帮子全是专业人士。

6.碰到没有道德的工人暗中吃回扣，换材料（换板子，换漆），退材料，浪费材料多吃回扣，偷工减料（能赶的赶工，能少用的少用，能省事的省事），钉子，电线等等以次充好。

7.你必须要有充足的时间并懂所有的工艺流程。

 如果只给工钱很少有人做的，即便做要的工价也远远的比装修公司高。

 二、如何打击其他装修公司突出自己？

1.材料。我们公司材料的选择非常单一，两种最主要的材料、福人中纤板，立邦油漆。为什么这样做呢，因为现在的装修材料这一块非常的混乱，一模一样的中纤板，密度和手感都用肉眼看是一模一样的，但是里面的甲荃含量相差几倍，有的甚至相差几十倍。

……打击木工板……

2.有的公司什么都没有，光在人家材料店里租个地方，摆上几个电脑，请上一两个设计师就算是装修公司了，有的甚至就是卖材料的老板自己开的，卖材料的同时捎带着搞一下装潢。有的公司甚至连总经理什么都不懂，有的客户问到稍微专业一点的东西了就什么都不懂了，马上就问自己找的木工。

3.有的公司的施工力量非常薄弱，一个月就开上五个工地就没有能力再接活了，我们是40家，有的公司可看的样板也就2--3套，并且基本上都是看的用材比较好的，设计的比较好的，而我们每个月都有20套以上的工地可以看，随便挑着看，市场占有率非常高……

4.有的公司给客户承诺质保三年、五年、拍着胸脯说我做工好，价格低，这些话我们只能参考，一个公司的实力和信誉从什么地方表现出来，从市场占有率、正规施工队，资质证书，工地现场工艺去表现，售后服务您可以从我们的老顾客嘴里去打听，我们就是再怎么会说，说上一百句我们有多好还不如我们的老客户说我们一句好，你可以跟他们去了解，我们的工程质量，服务等等情况。

5.我们从来不承诺给你什么最低价，亏本做怎么怎么……装修公司接活就是为了挣钱，但是钱怎么挣还得靠良心做！

三、你装修最注重哪些问题？

材料（环保）、做工工艺、价格。

四、即便装修公司正规，材料好，工艺好，可是价格过高或者消费者自己不说心里却有这个想法？

1.其实我们思考问题都有一个惯性，象前几年装修市场不规范，宰客，敲榔头的事情时有发生，给人们造成一种误区，认为装修公司价格过高，水分太大，当然，这些都是事实，我们不可否认，但是任何市场它都有一个逐渐规范的过程，在市场竞争越来越激烈的今天，我们做为一个正规的公司，靠的是薄利多销！

2.把材料店的钱给装饰公司挣。

 从某种意义上来说，在你跟消费者接触的第一次，会给消费者带来一种普遍的消费压力，所以，见面所留的第一印象和你所说的每一句话（有时候也许只有几十秒钟的时间，如何在消费者脑海中对公司以及你本人产生一种深刻的印象，是我们必须要达到的目的）

1.礼多人不怪

人与人沟通都是存在一个礼节，有的顾客也许看上去不是太友善，但是我们必须很礼貌的，很有涵养的去和他接触，留给他一个很不错的印象，或许你有时候会遭到人家的冷眼或者是嘲笑，但是，这是我们必须做到的！

2.用微笑，诚意，精心组织的词汇去打消他的戒备心，人都是一样，试想一下，如果你在面对一个从来没有跟你见过面的推销员时，是否会有一种很强烈的戒备心理，你是愿意面对一个和善，面带微笑，语音柔和，态度诚恳，非常礼貌的人，还是愿意去面对一个说话僵硬，好象你欠他钱似的推销员！有些很优秀的推销员给人的感觉就是似曾相识，见面了以后几句话一说马上就打消了戒备心理，开始对这个人，对这个公司产生兴趣。

那么我们这样去引导这样的顾客呢？

1.真诚的微笑

2.柔和和精心推敲过的语调和词组

……大哥，您好（你好）打扰您一下，我是（自我介绍），请问一下您的房子什么时候装（确定准客户）

……我们公司在好多大型小区都装了好多样板房（引起顾客的兴趣），您看您哪天方便，我们开车把您接到我们的各个工地看一看，看一下材料，做工，设计风格等……

……大哥，您电话是13几的（引导），送电话本，或者把本子放在顾客面前自己写……

……没有关系的，我们不会随便给您打电话的，大哥，我们只是多给您提供一个选择的机会，哪怕我们做不成生意，也可以交个朋友麻（打消戒备心理，拉近关系）……

……您看你是明天或者后天您哪个时间比较方便到我们公司去看看方案，去看看样板间（二择一敲定时间，即便客户在这两天很忙，也为你下一步邀约打好了基础）……

……哦，这两天非常忙是吗？大哥，你看这样吧，您看您工作这么忙，我们也不好意思太多的打扰你，你看是星期六还是星期天你休息的时候抽个时间看看吧……

……在客户不留电话的情况下……

————我给你打吧……

大姐，你看你每天这么忙，万一把我忘了怎么办，您的电话是13几的……

……大姐，我感觉你人真的很不错（赞美），也觉得跟您挺投缘的，你看大姐不管我们生意能不能谈成，你就当多认识了一个小弟弟吧（把顾客适当的抬一抬），你的电话是13几……

————有疑虑————

大姐，你看人装修房子也是人生的一件大事情（换位思考），谁都想把自己的房子装的环保，做工好，质量好，自己喜欢。但是现在的家装建材行业非常混乱，材料混乱，价格混乱，黑幕太多，做为一个消费者，我们在消费以前就要多了解一下市场，材料，做工，还有售后服务等等，做到心中有数，那么我们消费的时候才清清楚楚，明明白白……宁愿在装修以前多花点时间，花点精力去了解行情，也不愿意到时候装修过程中，或者是装修过后出现这样那样的问题……

————引导看图和样板————

想现在我们消费不要光听商家自己说，因为做为我们自己来说，每个人都说自己的公司好，产品好，这也好那也好，这些东西都是需的，至于这个公司的材料，做工，售后服务等方面到底好不好，那要靠您自己去实地了解，我们做为一个大公司，我们非常希望您到我们的现场工地去实地了解，因为我们在每个小区的市场占有率都非常的高，到每个大型小区，您可以随便挑，我们任何一个工地的材料，做工都是力求完美的！

3.谈话过程中无论发生任何情况，始终面带微笑，保持有礼有节，语调柔和，谈吐适宜，不卑不亢，哪怕这个顾客非常令人生气。记住一定要拉近距离，消除戒备。

————从众法引导————

我们以前也是有个顾客，跟您一样，床也想买，整体橱柜也要买，但是看了我们做的床和整体橱柜后就改变了想法！

解决顾客的问题？

1.信不过装修公司

（1）材料、做工

象您第一次跟我们接触，不信任是非常正常的，您可以用心去听听我们给您的介绍，板材啊，做工，象材料我们非常的简单……我们跟您介绍完了以后您可以自己去材料市场转转，多问问卖材料的。

（2）价格

（3）售后

（4）设计

2.如何区别单包工和装饰公司的服务？

3.如何在装饰公司之间进行选择

4.介绍公司

公司实力、设计部、业务部、市场占有率、家装委员会会员单位、资质证号、售后服务部、项目部，工商局监管、业务流程、

自我介绍---引起兴趣、留电话、约看图时间、看样板时间----打击单包工，反复灌输-----打击其他的装饰公司-----看样板、讲细节----- 看预算----赞美、礼节!

“您今天气色真不错啊，精神真不错，您今天穿得好漂亮！”

“又要耽误您时间了”

“不好意思，耽误您两分钟的时间”

“嫂子，我们真的非常希望您成为我们的客户”

“我们也非常的有诚意”

“省心、省钱、房子还装得好”

“我们可以把我们的材料价格报给你，你自己去问”

色彩和风格要努力学习！

多提问题？

1.你是愿意多花点钱买好材料装一个环保、健康、舒适的房子，还是想一味的追求价格而去忽视自己和家人的健康？

2.价格

现在的人都非常的聪明，都知道是一分钱一分货，皮鞋，衣服，手机，家电、买上一件好衣服多穿几年，买上一个好家电少坏几次--无论是谁给你做，公司也好，游击队也好，它给您做都要保持一定的利润对不对，那么我们是不是应该好好想一想，做一样的工程量，一样的材料，中间差价达到了好几千块钱。难道说我们公司在敲榔头吗，不排除这种可能，但是我们想一想，在现在家装市场竞争如此激烈的情况下，我们会不会去做一锤子买卖，搬起石头砸自己的脚，现实的情况是我们在市场上拥有大批的回头客户，都是老客户给我们介绍的，那么我们想一想，你是愿意!

————利润构成————

现在好多人怕找装修公司，为什么呢，因为前些年装修公司市场混乱，价格模糊不清，装修材料以假乱真，偷工减料，工程质量不好，出了问题解决不了等等问题，包括现在有的装修公司也是这样，其实找我们正规装修公司比自己装要便宜，省心，并且有质保，为什么这样说呢？

第一、我们的材料能买到批发价，这就跟买衣服是一个道理，买100件衣服和买一件衣服哪个便宜，肯定是100件能拿到批发价，象我们公司每个月都可以接上20-30家工地，我们的材料全是从乌鲁木齐发的批发价，就拿中纤板来说，我们一张板优惠上7.8块钱，30张板就可以便宜200多块钱，还有油漆，五金等等算下来就是好几百块钱（上次一个海关的客户买了一个过水热，韩国的，他们同事买的280一个，我们工程部给他拿了，一个120块钱，一模一样的东西，锁具等东西我们去买就是直接把老板的进货单拿出来，然后每个东西加上几块钱就拿上了）

第二、工程管理挣钱。我们接工程都是包工包料，所以说在用料上我们会严格的进行管理，没有浪费！

第三、剩料利润

象你装修房子到时候肯定会剩下一点材料，比如没有用完的板子，油漆，腻子粉等等材料我们是算进了我们

的利润的，象那些东西对您来说一点用处都没有，但是我们就可以拿到下一个工地使用，这一项下来随便几百块钱就挣上了。

第四、薄利多销

您可以算一下我们就算一个月只开20家工地，每家工地我们只挣1000块钱，20家就是2万，再说咱们现在家装靠的就是口碑介绍，我们如果质量干好了，您就是我们的活广告，到时候就跟滚雪球一样，一个介绍一个，那样下来我们才是挣钱……

3.你觉得是材料单一，货真价实比较好呢，还是用那些假货多，多种材料混用比较好呢

4.你能不能担保2年以内什么问题都不出？如果出现问题，到时候去找谁？即便找到了人，到底这个问题是材料问题还是做工问题，谁能说清？

5.如果你是工人，能偷工减料快点把活干完又不受任何损失的情况下，你愿不愿意快点赶完了去干别的活。

6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出来的，时间长了

7.装饰材料学问太大了，拿两块一模一样的瓷砖摆在您面前，用肉眼根本就分辨不出来砖的质量，等级，耐污性等特性

------促成------

大哥，你看现在装修公司也多，市场竞争也激烈，象我们进入一个新的市场肯定会做几套样板房，样板房在保证材料的情况下，上的工人肯定是最好的，价格上肯定是比平常的价格便宜多了，保个本钱给你做掉，好打开以后的市场！

装修必知

-----打击懒惰，图省事的心理————

好多房东当时装修之前也不多了解了解市场，也不看看对方有没有资质，材料用得好不好，价格是不是拿得批发价，样板房装得怎么样……

 

做个好设计师必须先懂得怎样施工！