招商团队的亮剑精神——涂海波

2014-11-14 15:59 2081

      中小型民营企业最缺的是什么？有人会说，缺钱、缺人、缺资源，缺好产品。资金、团队、资源，产品对于企业来讲都很重要，不过以我近十年的一线实战经验来看，在中国，中小型企业大多数情况下都不缺好产品，好创意，大梦想，同时也具备一定的资金和资源。那么他们最缺乏的是什么呢？

在我看来是，他们更需要武装一支英勇善战，深谙执行之道，关键时候敢于亮剑，懂得亮剑的强大招商团队。就像电视剧《亮剑》李云龙的独立团那样具有战斗力的作战部队。

那么，强大招商团队的灵魂是什么，如何才能打造一支具有亮剑精神的招商团队呢？

    

在分享招商团队亮剑精神之前，我们来看一下招商人员在市场上作战常见的几个问题，也是目前企业招商团队急需解决的问题。

1、找决策人难：没有办法与企业决策人联系上，甚至连对方姓氏都不知道；

【陌拜或电话营销被对方直接以“不需要、用不上”等理由拒绝】

2、约决策人见面难：经常遭到各种各样的理由被拒绝；

【电话邀约被以“在出差，不在公司、最近很忙”等理由拒绝】

3、五分钟内陈述项目难：终于与决策人见上面了经常在几分钟就被下逐客令；【无法快速让项目和对方建立关系以及产生价值，经常被对方以“了解一下”或“考虑一下”委婉拒绝】

4、意向客户现场成交难：意向客户会有一大堆的异议和抗拒点；

【经常以“产品贵，卖不掉、不好看”等问题拖延成交】

5、辨别有价值的客户跟进难：经常有客户会说有需要会主动联系你，分不清是否真的有价值，导致没有办法主动出击；

【意向跟进经常被对方以不情愿的有需要会联系，再考虑等理由拒绝】

 

针对以上问题，以我多年的一线带队实战执行经历，结合市场上碰到的实际问题，总结提炼出一套确切可行，具备狼的血型和敢于亮剑、懂得亮剑的团队打造模式。即：一个统一，三大价值的执行模式。

统一战略思维：系统的掌握项目的战略意义，高度的统一思想。

战斗没有开打之前，我们必须开展一场系统的培训课。特别是新组建的团队，这样不但可以培训营销执行知识，而且可以让团队大部分成员了解并掌握项目的战略意义，同时战前动员，统一思想。具体有以下几点：

1、项目战略规划和项目执行目的讲解；只有系统的战略规划方能制定出实战招商方案，才能部署各个岗位的工作内容以及考核标准。

2、营销执行知识的扫盲；招商团队成员的专业知识和从事过的行业都不一样，有针对性的进行营销知识培训是有必要的，这样可以增加团队整体自信心，同时避免一些不必要的错误。

3、分配任务，设立指标，设立奖罚；招商团队向来都是以结果为导向，以成交为目的，所以每个团队成员身上都必须扛适应的任务指标，这样可以快速的筛选出优质的团队成员。

4、项目作战方案的执行；团队成员下达市场进入执行阶段，关心和跟进执行的每个重要过程。

 

招商团队的三大价值：时刻把握主动权，助你立于不败之地。

在招商过程中与客户交锋谁主动谁被动的问题至关重要，很多人都会问那招商人员该任何去掌握主动权呢？核心是两个字“价值”。你个人有没有价值？你公司或产品能不能给客户带来价值。价值分为：形象价值、策略价值、执行价值。

形象价值

招商人员必须要重视自己着装，第一印象是永远没有办法弥补的，所以时刻让自己保持职业感和十足的精神气质。试想一下，你衣冠不整的去见客户，首先对方会觉得你不尊重他，更别说谈项目和谈合作了。如果整个招商团队都统一着装，身上都充能了活力与正能量，至少客户见到之后，都会觉得这是一支有素养的、专业的团队。

策略价值                             

谈吐和陈述项目很重要，要善于发现客户的真实需求，并且快速的让你的项目和客户产生关联，同时可以分析和讲解项目对于当前客户的好处，为客户带来跟他自身利益最大化的价值和策略，或者说在他原有的基础上能更上一层楼方面的策略。因此，策略价值主要是为客户提供一套整体解决方案。

执行价值

产品是项目的载体，在各项检测指标合格，同时配上较好售后服务的情况下，通过产品这个载体结合策略价值将项目价值最大化；

这就要求招商人员的话术必须专业，开场白要怎么陈述？如何在3分钟内勾起客户的需求且愿意停下来听你说，产品有什么优势？成功的案例是怎么样的？现在成交有什么优惠？要善于将项目的营销模式提炼成简练语言与客户沟通。具体的话术模型表现为：

1、我们是做什么的？

2、我们做的与你有什么关系，对你有什么好处？

3、我们的营销模式是什么，优于别人的特点是什么？

4、目前我们在哪里已经成功的运作？

5、我们在甄选一些优质的客户与我们合作，你现在合作会得到什么优惠？

6、我们拒绝的客户类型？

 

招商其实就是和客户进行一场博弈，谁把握主动权，谁将立于不败之地。想要拥有一支狼性的招商团队，战前要做好统一战略思维，执行要做到形象价值、策略价值、执行价值。相信经过几场招商实战的洗礼，有能力的成员成长，没有执行力的淘汰，组建一支具有亮剑精神的招商团队不是一件遥不可及的事情。

 

十年磨一剑，本人多年来一直战斗在市场的最前线，经历了大小无数场招商战斗，一直秉承以上的模式进行实战招商，下面分享一个经典的招商实战案例：

 

案例分享

10年前跟别人讲3D产品，可能很多人都不知道是什么。2009年风靡世界的3D电影《阿凡达》上映，让3D趋势风靡全球，但是3D立体影像做成产品消费者还是接触的不多，应用的领域也不清晰，当人们接触到3D影像产品时总感觉有点晕，就像刚开始看3D电影一样，会略有不适应。而且3D立体摄影和3D立体影像制作的操作技术都比较复杂，具备的技术含量高，选用的原材料也贵。在这样的背景下，2012年东莞本土品牌3D富立信—厚度和我们和众营销策划牵手合作，开启了一场革命性的3D战争，成功的将3D产品植入婚纱影楼市场。

项目启动了，通过对投资人的深度访谈，了解项目的整体资源，并且完成了市场调研，数据分析，工具打造等一系列工作，最终制作了一套可行的战略规划，决定进军婚纱影楼市场。

富立信决策层听完我们的战略规划后信心大增，觉得找到了出路，于是自己就回去组建了招商团队对东莞全市进行地毯式的轰炸。2个月下来，对方投资人再次找到我们，说婚纱影楼是做不进去的，总结起来就三个字：“晕”、“贵”、“滚”。后面我们通过详细的沟通才知道不是项目战略的问题，而是招商团队的的执行策略做的不到位。

婚纱摄影市场是一个同质化竞争非常严重的行业。整个行业急需引进新奇特的产品来打破行业同质化竞争。这样项目的操作思维已经非常的清晰了，接下来就是执行的问题了。

我们和众狼团带领富立信的招商团队对整个东莞发起了地面的围剿战，将32个镇区分成4个战区，每个战区负责8个镇，对每个战区管辖内的婚纱影楼进行地毯式的轰炸，通过调研数据找到决策人，陈述和分析婚纱影楼这个夕阳行业的劣势，巧妙的解答产品“晕”和“贵”的问题，且分析行业竞争的白热化，成功的吸引对方签署《客户申请表》。整个过程仅仅用了10天时间完成了169家婚纱影楼的陌拜工作，成功的掌握东莞婚纱影楼行业的客户资料、信息。

资料审批完，根据客户条件每个镇区批准了2到4家婚纱影楼参加《富立信—3D立体摄影新品发布会》，四大战区的团队拿着审批结果回到自己负责的区域，以送邀请函的名义将再一次塑造本次发布会的价值以及现场的相关情况，让客户正真感到心动。随时时间的推移，发布会即将开幕，各负责团队对所在区域客户作进一步确定并且每天发送倒计时短信，增加客户的期待感。

一切工作准备就绪，会场布置、现场气氛、产品陈列、奖品陈列、音乐氛围、流程设计都已就位，发布会如期进行。现场专业老师为婚纱影楼作出了行业发展诊断以及指明了行业的发展新趋势，为影楼行业分享了一场革命性的3D立体婚纱摄影的盛宴。一次新品的发布会造就了一个样板市场，改变了一个行业的发展新趋势，成功的让3D立体婚纱摄影产品走进人们的生活中。

 

【后记】作者多年的一线实操经验和案例分享将会在每期《招商赢天下》的杂志发表。本期分享招商团队亮剑精神，核心的理念是，一支有血性的狼性团队，在招商执行过程中必须敢于亮剑。所谓的营销秘籍就是第一敢打、敢于亮剑，第二打前有方法！