一个典型的成功案例、分析办公家具的销售技巧

2014-08-11 07:08 3091

大多数人都以为从事办公家具销售的人，必须要有好的口才。其实口才好，未必就等于有说服力或影响力。真正的“营销高手”都知道“听、再听、仔细听”的重要，并以“赢得辩论，输了生意”为戒。 
  
有人认为最高明的销售技巧和话术，就是能够说服爱斯基摩人购买冰箱。 
  
事实上，真正成功的营销，绝不是向顾客销售他们不需要的商品，而要把“潜在顾客”变成“长期顾客”，也绝对不能靠舌璨莲花般的辩才吹嘘或哄骗，而是要真正了解顾客的想法和需求，成为他们不可或缺的顾问。 
  
这就必须站在顾客立场看问题，处处为顾客的利益着想，而不只是为了销售业绩。 
  
美国NCR公司的一个销售员名叫大卫·格尼，他负责销售收银机纸卷业务。 
  
长期以来，他一直想向福特·莱恩这家成长迅速的连锁店进行推销，可是却始终不得其门而入。然而，格尼却抱着不屈不挠的精神，一次又一次地前往拜访。 
  
有一天，机会来了。 
  
福特·莱恩负责采购收银机纸卷的负责人，突然主动打电话绘格尼，问格尼能不能在最短的时间内送货给他。格尼知道这是个千载难逢的机会，就立刻四处调货，并且亲自驾车火速前往60英里外的福特·莱恩的总公司，将货交给心焦如焚的负责人。负责人在惊讶格尼的快速之余，感激不尽，并立刻签下了另一笔生意的合同。 
  
不久之后，格尼得知国际纸价要上涨，他立刻打电话给福特·莱恩告知这个消息。福特·莱恩为了降低费用，自然大量进货。 
  
事后证明：格尼为福特·莱恩至少节省了10%以上的成本。 
  
经过这两次的交易，福特·莱恩已完全信赖格尼的服务热诚与品质。于是就和他签订长期的供货合约，成为格尼的长期客户。 
  
真正成功的营销，绝不是向顾客销售他们不需要的商品，而是挖掘顾客的真正需求。