如何让客户与你把单子做成功

2009-08-15 13:22 1233

在当今时代，找一份设计的工作很容易，进入设计这个行业更容易，但要做好设计却是那么的难。什么叫一个好的设计......，可能你会说，大家都说好那就是好。这种说法并不完全正确。只有是你的设计让使用者满意，我认为就是一个好的设计。也许其他人并不认为你的这个设计是好的。
      其实很多装饰公司的老总再给员工开会的时候给一个好的设计或一个好的设计师下了一个定论就很直观：能让客户与你签单开工的设计就是一个好的设计，能让客户签单开工的设计师就是一个好的设计师。也许清高的所谓的一些大师并不会赞同这个观点，但事实的却如此。你可以设想，你也许认为你的某个个案非常的完美，可是客户却对你的某些方面不太满意，你认为你的这个个案的设计天下没有第二了，但客户他不肯为你的设计买单，你认为你的设计有价值吗？也许你会说我很俗气，但事实如此。
      很多这个行业的人其实都会明白这一点，但努力去做，确往往得不到相应的回报。最后实在没有办法，就去刻意的模仿身边做的比较优秀的设计师，又才发现，此路还是不通，就会开始怀疑自己，自己究竟是否适合做这行了。其实不要灰心，要让客户为你的设计买单，你完全做的到。这就是如何让客户与你成单。
      谈到这一点，你做为一个设计工作者，应该是一个复合型的人才。
      你应该在专业和非专业的两方面知识上去充实你自己这里谈到专业，不是指你非得某个大学校的环境艺术或美术专业毕业你才可以做这个行业，我见过很多做的很好的设计师都是从不同行业转过来的，原来有可能是工人，也可能是教师等等。你要成为一个签单高手，你就得是一个专业的设计师。没有一个客户会将十几或几十万的巨款交给一个非专业的人去打理。我认为一个专业的设计师最少要具备以下几点：
       一：首先你要懂得空间构成，立面构成，色彩够成的协调性。
            我经常把握一个原则。在某些时候可以创新一下（因客户而宜），在大多数时候，你在做方案的基本原则：只要大多数人觉得不难看就OK。这就所谓的中庸。如果标新立异，就有可能几多欢喜几多愁。这就回到（一）我所阐述的价值问题上了，客户不为你的设计买单，就毫无价值可言。在做小户型家居和别墅是有很大区别的。但在现代设计中，大多数客户都不会拒绝你把他的房子设计的大气，简洁和有品位（文化），在你和客户交流的时候，这三个词语你可以经常挂在嘴边。
     二：你必须要懂得施工工艺和材料。
            只有你知道你所设计的东西怎样通过施工才能完美的呈现在客户面前，客户他才能够信服你。如果你不懂工艺和材料，你图上画的再漂亮，客户他也会担心做不做的出来。   
     三：你必须熟悉你公司的一些基本项目的报价。这样客户他才有个比较     。
     四  ：你必须熟悉公司与别人不一样的优势在哪些地方，这样客户他才有个更好的比较。（所获奖项，资质等级，工艺的不同，材料的不同等）
     五：你必须对公司目前有那些优惠活动了如指掌，并能很好的诠释给你的客户。
      以上我认为是一个专业设计师所具备的基本几点，第一点要花上一些时间而且不段学习。当然在具备以上几点前，你还要具备和思考：1：你的人品究竟怎么样（诚信度）？2：你喜欢你的职业吗？（激情度）3：你对客户的态度怎么样（不卑不亢）？
这里再谈一下非专业方面的知识
（一）礼仪：
         客户对一个设计师的第一印象非常重要，通常，一个客户都要走访很多家装饰公司，通过比较，选中他心仪的公司为他服务。那么，设计师就是一个公司的形象。如果一个客户对你的感觉是让他眼前一亮，那么这个单已经成功百分之四十。这里就要注重你的礼仪问题了，如你的着装，气质，眼神，表情和态度。你的着装一定得体，建议穿着不要太正式化，但也不要太随意，一定得体。所谓得体，是在服装的搭配上，颜色的搭配，样式的搭配。不一定是名牌，但一定要有品位。这样客户他才会把他的家交给你去设计。气质，不是让你表现的有多傲气，但绝对也不能太卑微。这样客户他会瞧不起你。这里就是我们通常所说的不卑不亢。你要记住一点：我是在为客户你服务，为你创造一个舒适，美好的居室，我可不是在挣你的那一点点提成。但态度一定要虔诚，一定要热情但不能过头。眼神，在和客户的交流过成中，你的眼神一定不能闪烁，要看着对方，面带微笑，给对放一个信号，你是自信的。把你的家交给我你一点都不用担心，我完全有能力为你打造一个你理想中的家。表情，微笑，记住，只是微笑。态度，热情，但不过火。很多设计师（特别是一些女设计师）在和客户见面不到两分钟，就过于热情，这样会吓跑客户。
（二）交流：这其实是你成单中一个很重要很重要的一个过程。所谓谈单谈单，单是谈成的。所以交流就至关重要。谈单包括几个不份：1：前期的交流（咨询阶段）。2：图纸的阐述（这也有规律可寻）。3：价格的谈判。4：合同的签定。但这么一个过程少则三四天，多则一月两月。以后有机会我会谈谈图纸的阐述过程。在交流的过程中要切记以下几点：1：语速和语调的掌握。语速要和客户的语速协调。语调要抑扬顿挫。如果你是外地来到这里的一个设计师，在和客户的交流过程中，时不时可以冒出一两句太不标准的本地方言，这样就会和客户拉近距离。做装修等于做朋友，我们一定要和客户先做朋友，然后才能做他的装修。这是永远不变的真理。在和客户的交流过程中，你的思路一定要清晰，让客户跟着你的思路走。但这里有一点，这一次的交流在结束的时候，一定要为下次的交流的机会而创造机会。
（三）风水学说。随着社会的进步，很多的客户越来越注重风水了。因为没有一个人希望装修完后家里事事不顺心，现在不顺心的客户他都希望通过装修新房来转转运气。我经常在和客户的交流过程中都会问问：你信风水吗？一般客户都会说还是比较信，这个时候你就可以给他说一句话：传统有这么一句话，一命二运三风水，四才是读书。他会觉得你的知识是比较丰富的。做设计这个行业，不要求你很精通风水学说，但一些基本的风水常识，你必须要懂。当然，不信风水的客户，你可不要老提风水这件事情了，会起反的作用的。
（四）其他学科。就是你能学到什么就尽量的学。不管你觉得有用没用，知道的越多越好。
以上的一切，都要具备在你的方案是一个好的方案，什么是一个好的方案，当你做完一个方案时，你自己都为之动心。这样你在给客户的阐述过程才会充满激情。
     成单并不是一件很难的事情。掌握其中的一些规律，然后形成自己的风格，你就战无不胜。也许你可能并不会用CAD，3DMAX等。也可能你不会手绘。但你也可能成为一个签单高手。施展你的才能，未来掌握在你的手中