怎样成为谈判专家

2014-04-02 18:43 714

   犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。其要点如下： 1、目标明确      人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。 2、采取行动      笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。请记住：行动本身就是一件好事， 不采取行动，一切只会越来越糟。 3、从失败中学习     从正面透视失败，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。 4、重视承诺     如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人，是不值得信赖的。请记住："别人对你的评价是最好的介绍信！" 5、不可感情用事       感情容易冲动的人，是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。因此，无论多么激动，也绝不能在谈判中流露。 6、计划的推动力      当你有一个构想后，就必须对具体的细节进行调查，包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划，愿意出钱的人就会出现，所需要的人才也会纷纷靠拢。7、不要忽略对方      谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利可图的话，对方自然无意参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会与这样的对象合作。可是，大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。 8、正确认清情况  要在一次次的谈判中，仔细分析对方所说的话，以及观察对方谈判负责人的行事作风等，正确认清时时变化的情况，及时采取新的应付措施，是取得谈判成功的一条重要的秘诀。 9、要从容不迫，不能勉强      如果谈判进展情况不妙，就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深，有时即使是谈判勉强完成了，很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生，谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策，视具体情况分2-3个阶段实施。这样，就不必担心谈判破裂所带来的不利，也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。无论哪种谈判，其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里，事情的处理均是以金钱来衡量的。所以，中止不会带来经济利益的谈判，不应该有什么不安。懂得在蒙受损失之前及时抽身，也是谈判的重要技巧之一。 10、换个角度想      谈判遇到了难以克服的障碍，就必须返回到原来的出发点重新审视，看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益，对照目前的状况，如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。善于变换角度的人，往往更容易获得成功。 11、不怕处于劣势      犹太人在整整五千年的历史中，永远在谈判中处于劣势，因而也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上，只有弱者才拥有巧妙的谈判术，在这种情况下，最重要的是要保持从容不迫的态度。因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍。  A、"意大利香肠"式的谈判策略       "意大利香肠"出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者就寻求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是就答应他了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此，最后，这根香肠全被乞讨者得到了。  一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为"意大利香肠"策略。 

B、"升格"的谈判策略      所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者，特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并达到预期的目的，由上级或主管部门出面干预，以促使谈判成功。在这里，上级是以"裁判长"的身份出现的，而不是一般礼节性的会见。因此，只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践证明，升格谈判策略是行之有效的，在谈判中经常运用，在一些重大谈判中尤为常见。