设计感悟2

2010-09-02 18:00 1356

 

 

2007年8月7日星期五  晴  大热  气温高达38度 % x* h0 p% [0 x* b * _3 }9 y3 i9 [8 c% h( z! J8 t/ M    今天天气很热，没有客户，我还在公司里构思前天下午量的那套房子。预算方案做了两套，设计方案也已经构思差不多了，我在分析该客户的关心点、需求点，准备为和客户见面沟通而寻找打动客户的关键点。我还没有给客户打电话，因为我知道，经过我沟通的客户都能产生比较好的印象，因此两天之内我不会给客户打电话，到第三天，我会给客户以通知，告诉客户预算和设计方案都已经做好了，然后我会告诉客户哪个地方我构思了一些比较新颖的设计创意，能够满足他们哪些需求，这样，既然不显得我比较急燥，好象急着签单一样，也能很好地引起客户的兴趣。这次也是这样，我计划明天上午给客户打电话。   B2 k1 j) R& N2 f# K& d3 ^: D    其实说到方案，做预算时一般我都会做两大套，并在最后给客户提出一些购买配套主材、灯饰和饰品的建议，告诉客户我们不包的部分，你应该怎么去做，怎么设计、怎么购买最省钱还能有更好的效果。设计方案我用的是一本绘图纸，基本上对每个装修部位都进行了说明，并配以草图，可以说我的设计方案就是一部构思方案的过程，比较清晰，一般没有美术功底的客户都能看明白。这就是我做设计师轻松签单的诀窍。' [) @/ M  P6 K+ F& _3 D& H9 E     下午三点钟，客户给我打来电话，说正好从你公司门前经过，马上就过来看一下，我说“好”。放下电话没有三分钟，客户就到了。看了我的方案，客户很满意，说你的构思好、方案好、预算好、态度好，当场就准备交订金。我知道这是水到渠成的效果。但客户一摸口袋，说不好意思，刚才买了点东西，把钱花光了，要不这样，明天过来和你订吧。明天我带着你嫂子过来，让她也和你这位大设计师认识一下，我说，好啊，不知嫂子还有没有新的想法和需求，她能过来我们三个人就可以进行很好地沟通，我看明天我们工程部人员如果有空的话，也让他们给讲解一下施工流程和工程施工方面的情况。客户说好。 ' B3 G0 u. _+ n9 U6 ~    叫工程部人员也是我常用的签单策略，一方面是表示对客户的重视，显示出这个工程有公司里很多部门给他把关，不仅是设计师一个人在做；另一方面也给客户形成一种签单暗示，让客户感觉似乎已经在我们公司签单了一样，给客户潜意识里增加对我公司的依赖感。 1 }/ {, X2 v0 G4 v    客户和我紧紧地握了握手。然后出门开车走了。 % i: l. u( q. C7 v- s& m3 D    我看了一会书。等到下午五点半，再也没有新客户过来咨询，业务员也没有打来电话说需要量房，我想这一天也就过去了，8月份公司里还没签单，那两个设计师每人谈了一个客户，到现在也没有订下来，连订金也没交。由于公司里只有我一个男设计师，平常我和她们沟通得比较少，一方面是由于我是男性，不能和女生们走得过近，以免有不必要的麻烦，另一方面由于我们公司几个设计师包括老板娘，都是完美型性格的人，平时不太爱开玩笑。虽说看她们谈客户很不规范，一则公司里没有专门的培训，连早会也不开，老板忙于工程管理，我偶尔提一些建议也不见他实行，心早就冷了；二则，老板娘是设计总监，谈单自然有她帮助，但她本身沟通客户也不是很专业，我看着只能在心里干着急，却没有办法。说实在的，我曾经在心里认为，这个公司如果让我做，或者让我做设计总监，每个月的营业额外至少可以翻一番，最低可以做到30万元每个月，因为我自己一个人就可以完成五六个单，其它人完成一半还不可以吗？可是，一则是公司的客户量不够，连我自己每个月也只能签到两个或三个单，二则老板的观念不转变，小富即安，我也没有办法。 9 q4 H+ x% I+ }4 h    下班了，我骑上摩托车准备回家。刚行了不到300米，转过了公司门前的路口，手机突然响了，我想是不是陈筠又签单了，或者什么事情？拿起手机，一看是前天量房的那位客户。怎么现在给我打电话，是不是要交订金了？我有点疑惑地接起电话： , B# C" }8 C: h( y- T; h& ?6 i    你好！ 7 }$ c+ d* `6 W% r$ I    你好，是黄晓明设计师吗？3 W! h& ~; s7 @     是啊，您好，王先生。 ' J6 n5 [; e( G1 A8 X    您好，是这样，黄设计师，不知您现在方便吗？你嫂子想和您当面沟通一下方案。 , d) E/ K: }  j4 v    可以啊，你们在哪里，要不我回公司等你们。 % R7 E1 i# k& d) L    不用了，我和你嫂子在盛和酒店等你，你过来吧。你多长时间能到？ " Q1 e2 J5 y: A* G6 s    盛和酒店啊，好的，十分钟后我就到。你们在几楼？ 0 h4 _+ A: K! {1 s1 T    三楼312房间。 3 k/ u  ^# e, H  ^4 a4 j    好的，王先生，马上见。 3 A# _( b4 R6 e' ]1 C: g2 D   S  m1 |; S% t. ?2 N0 t7 [# d    我骑着摩托很快就到了盛和酒店，盛和酒店是我们市比较有名的酒店，虽然不是星级酒店，但环境很好，有一些比较有名的特色菜，以前我们公司（朝日装饰）经常在此聚会，对这里我也比较熟悉。 ' ]  g. V5 h  Z1 A" _" S- g  c到了盛和酒店门口，我停下摩托车，看见客户王先生在楼下等我。我赶紧过去向王先生握手，王先生做了一个请的姿势，我也赶紧回请，王先生不用客气，您先请。8 B* X# Q  Z) f6 x8 q& v     到了三楼，312房间的门口站着一位年轻的女士，衣着打扮象是一个公司的前台或秘书。她看见我们走过来，连忙说“王总请，黄先生请！”" O: f2 E6 ~6 W* j     进去一看，房间里没有其他人，我不禁有些疑惑。王先生忙说，请座！指着一旁的沙发让我坐下。我说：“我嫂子呢？”因为凭我感觉眼前这位年轻女士不会是王先生的爱人，一则年龄不般配，二则她称呼王先生为“王总”，那么就只能是王先生的秘书或公司前台。王先生呵呵一笑：你嫂子等会就来，您请坐！3 b4 k9 x# w& w3 L' Y5 D0 {     我在沙发上坐下。312房间是个不小的房间，摆了一张很大足够十几个用餐的大餐桌，另摆放着沙发、茶几，是盛和酒店里公司聚会的常用小厅。我刚坐下，盛和酒店的服务员就进来，将一个精致的小茶壶放到茶几上，然后冲上开水。放下开水壶以后，服务员对王先生说“王总，你们是先点菜还是等一会？”王总说，等一会，我们张秘书叫你时再点菜。服务员说“好的”弯腰退出去了。" R( z; N* L3 u0 f8 T* j     王先生在斜对面的沙发上坐下，那位张秘书在我的旁边坐下，端起小茶壶给我和王先生各倒了一杯茶。) a$ {& C" H3 I# x  \     王先生说，来，黄先生，先喝点茶水。 0 t  D; `  h6 S% Q. V. T( p( }    我说不客气。 % ~3 }' ~. U& q$ y    王先生说，听说黄先生是正规的美术院校毕业的。( l4 F* R( \+ T# U( H& T     我说，是的。 0 e3 G7 P* U8 H& p7 H% f    王先生说，黄先生目前在爱佳装饰做得怎么样？ ; g9 N4 W4 B8 n; u2 a/ T, g- U    我说，还可以。! ~# }$ @* a6 }/ t9 T/ e* Y     王先生点了点头。张秘书又给我和王先生的茶杯加了点茶水。看看王先生和张秘书的举动，我忽然对这个本来十分自信要签的单，产生一种“不一定”的感觉。究竟是什么原因，我暂时也不清楚。 ! G) v1 b  N( g% S# p6 i    王先生知道我是抽烟的，就打开一盒软中华，递给我一支。他自己也点上了一支。现场突然安静了下来。为了缓和现场的气氛，我打开了我的公文包。自从当上了设计师以后，我就养成了随身携带公文包的习惯，里面总是放着做设计的常用材料：名片、公司宣传册等营销类资料，卷尺、铅笔、设计画纸等设计工具，同时将最近做好的客户预算、设计方案也随身携带，作为沟通客户时的辅助工具。. R( X; J3 O) V6 u7 U     我打开公文包，取出了王先生家的平面图、设计草图，由于预算是用电脑做的，没有打印出来，就没有拿出来。上次和王先生在新房见面时，我也给王先生展示了最近做的一个客户的预算方案和设计草图，因为那就是我们做设计师签单的最好工具。+ R3 L' G, A) A7 i$ F- q     我说，王先生，您对设计方案还有什么不满意的地方吗？在某些方面，我们先沟通一下，然后答成共识，这样我也就有更充足的理由去和我嫂子进行沟通。 6 h7 I: R4 I0 d& k' f. O    其实作为设计师，我们无论在何种场合，都要占据主动沟通的地位，不能总是被动地接受客户的咨询或问题。7 y* {$ E- K9 r6 o  H6 T     王先生笑了笑：黄先生可真是敬业啊，随身都携带着设计方案，看来您是到哪里都能谈客户啊。 4 k/ R( c! H7 o    我说：这是应该的，应该准备随地随地服务客户。 0 n% u, J$ w# K9 ?    说真的，我随身携带这个公文包，也确实帮助了我不少忙。有一次我坐公共汽车去量房，在车上遇到一个客户，当时不知道他是客户，彼此交谈了几句，他问我是做什么的，我就给他递过去我的名片，他看了之后很感兴趣，然后和我咨询一些家装方面的问题，我当时猜想，这个客户可能也有房子正要装修或正在装修，于是，我就从公文包里取出来我的签单工具，给他详细地讲解了家装预算和设计方案的要点。没想到他也是我要量房的那个小区的客户，他见我这么专业，于是邀请我也去给他家测量一下，并在现场指导一下。我说，好的，但是我需要先去别的客户家里，因为和他约好了，他说没关系。这样，我谈好了那个客户，然后又去了他家里。那个月我签了六个单，其中一个单就是他家的。