家装设计师快速签单

2014-06-24 15:31 1976

家装设计师快速签单

一：让销售成为一种习惯，不学习销售再高的知识与专业也没有用

二：欲先晃设:1、语言沟通（设计一好套沟通流程的话术与方法）2一定要符合客户必理学（只讲客户感兴趣的话而不是讲自已想讲的话）学规律让它成为一种习惯    销售是有规律的   

三：要想成功拿来主义（借别人成功的经验应用于自已的策略）    对于一个管理者来说一定要先学会营销再会管理，如果不会销售管理零点么呢   销售都是（家装）七分沟通三分专业。有时适当吹牛可以提高成单率   成功一定有方法（最简单的方法就是最好的方法）   四：销售其实卖的一个人的观念与价值，并不是产品的好坏。卖的是思想、观念、对人的认可

五：1.顶级设计师    2.转为经营者

涨价也是好策略（有时客户犹豫签单时）      销售都是要告主动推动对方做决定（尤其是犹豫不决的客房）------销售

六：用一套话速适当的调整而不是每天变来变去的沟通方法。时间跟绩效管理、工具、流程、不同的脸孔，相同的心叫同龄心     客户心理：从众、贪便宜、预先设计好话速与流程

七：销售员的心态要时时保持，今天是为老板打工还是为自已负责，老板提供一个零风险成长的平台。犹太人有一句话：能力是你唯一的资本，钱根本就是纸

八：成功从相信自己可以做到开始

成功者是会快速决策的人，是会帮助别人快速决策的人

明确的目标激发无限的潜能，我有明确的目标激发自己的潜能（我是一个有限潜能的天才，没有什么事情是不可以的。）

时间是创造财富最重要的资源，不可增减、不可替代、不可缺少。

每天工作要事第一：1、签合同  2、签协议  3、约客户  4去工地

5、脖子以上的投资

九：成功的人逆向思维，没做到的事情先想到，自然做到。

把时间当钱看，时间比钱更重要。

预先规划，生活跟事业都分配好。（哪些是工作时间，哪些是生活时间）时间规划，量房，阅看图纸，签合同

目标量化，规划掌握系统（做什么、怎么做）。会讲话，讲别人愿意听的话。凭经验和规律活着

不是砍价，是探询底价客户是讲不过我们的，怎么说怎么有理。（材料用的好，自然贵）

三分道理七分感觉  （连你家都不重要）引导激发需求，多收的每一块都是净利润

要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。

十：当日事当日闭  杜绝拖延  凡事设定时限  不要让客户牵着鼻子走

榜样系统  让自己不一样  自我检查

.今天我做了什么

今天要完成的工作是什么

今天的心情跟感受，情绪波动，如何调整到最佳状态

今天的工作经验跟检讨

对自己有什么好的建议（找到成功规律，做人生档案）

聚焦目标，每天做目标有关的事

这一周我要签的合同；我要谈的立面图纸，有哪些协议要签，哪些去量房，约新客户说平面有哪些，哪个客户要联系，去哪些工地。

一天当三天用   7点---11点（约新客户）  14点——19点（约老客户）

19点——23：30

预先规划，要事第一，每日日记，一天当三天用。

成功的秘密：更快行动，拿起电话马上打。（想办法）

付钱的感觉最好

聚焦，学会专注于谈客户。聚焦专业，聚焦公司，齐心协力做到第一

会营销 ②懂公关，搞合作 ③生存能力

适可而止要求签单

讲的是梦想不是图纸，你的家我想打造成什么样子

企业不要跳行业，用你的能力寻找合作的机会。

11：一个公司的经营业六步曲：

1营销：注重客户见面率2设计部：重视签单率3工程部转介绍率4财务部成本控制率5行政部制度执行率6老板投资回报率

好的客户资源好好用，有这样的客户工作做不完。   解放老板，让老板无事可干。团队配合，专家营销，主动销售。

营销+销售   营销思维，竞争思维

不签单跟讲话有关，要总结。  冠军以别人为中心

我是天才，创造奇迹，不可思议，难以置信。

目标成就人生，态度决定命运。心态+技能

创业心态，为自己工作，积极创业心态。

树立一个明确的目标，寻找方法。

一个人成功的四个阶段：①被强迫  ②强迫  ③主动  ④习惯

专心、用心、细心谈客户

短期目标90天，长期目标终生.

赚钱不投资永远是穷光蛋！

研究跟超越、模仿。理性的东西不是很管用，想怎样就怎样去做到。

讲死了有经验，讲活了有功劳。

我从不把失败当作一种失败，而是一次学习的机会。

我从不把失败当作一种失败，而是培养幽默感的机会。

我从不把失败当作一种失败，而是锻炼能力跟完善自己的机会。

找到规律，建立谈单系统模式。

销售就是搞人际关系.  有意识的听、写、读、说的技巧影响别人.

12：十五分钟谈单模式：

前两分钟闲聊建立关系，再三分钟问他问题掌握需求。再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可你们公司是有能力为他服务的，接下来两分钟问他最关心的问题是什么，再接下来成交。如果不成交转入专业再花五分钟讲设计理念要求成交

一手抓市场一手抓现场

对自己的产品有信心（施工产品，6S标准工程，设计产品有信心

明白共鸣的感觉，找到共鸣

清楚你的销售风格以及销售流程

表现——影响力（外向型）+见证——准备资料=>模式=》设计、工地管理，模式客户意见（谈单系统）

90秒内跟上对方语速，同频率才会产生共振，物以类聚（能够引起别人兴趣，听他们的话，不要过分吹嘘自己的产品。

遇到太聪明的，学的笨笨的内向一点。（大智若愚）

要有弹性，学得会适应。认可对方，对方就会认可你。

专业能力，主动销售能力。

营销*销售=业绩倍增

销售是心理学的游戏，语言决定结果。

安全的需要，谈保障。

沟通就是不断的给别人信心，让对方信任你的过程。

建立话速提高成单率   我是专家只能限量（比如一个月只有多少套）  固定格式，经常用的，准备案例。

从来不用所以没用，天天练习就是有用。创造紧迫感

今天就卖，现在就卖。谁敢保证明天你还活着！

我还活着，我醒了，我充满活力。

不要参与太多，选好风格，做好预算

设计有三个区别：构思，多维构思法。

重视客户终身价值，找到符合资格的客户，找到人群，所有的客户都喜欢牵着鼻子走，省事，省心，省力。

认清问题；找装修公司就是找人的，找我协助你做好，不必担心。（个人魅力）

大公司：品牌公司，团队运作，管理系统，实力。

找游击队；有问题再也找不到人了

设计保障协议，主动购买语言，让别人感受诚意，愿意听，因为你真诚。解决方案不是推销的话速。

客户的担忧：①信不过你  ②担心你撒谎骗他  ③担心丢面子，卷入债务

通过沟通化解客户的担忧，担心是以前的偏见，给予第三方的信息

语言激发情绪

准备资料；谈单手册，谈单话速；谈单出现问题应对处理的话速

前期的洽谈，签设计协议

中期的洽谈，收设计合同费

施工合同签订

会做没什么了不起，要会复制。  学会编手机短信

决策力很快，讲到做到，行动快。

写在纸上去执行

我很有魅力，客户主动签单，自动交钱。

销售就是诱惑学，谈单速度决定业绩，销售的核心是成交学。

判断客户的能力 ②引导需求，是不是核心客户 ③找正规公司的好处，懂得需求

不要怕丢单，要收钱。

最核心的能力就是学会收钱

15——30分钟谈单

①.二分钟，关系熟悉树立自我形象

.三分钟，需求了解，判断思路整理

.五分钟，思路引导，价值特点交流，信任建立

.三分钟，处理问题，打消疑虑，降低风险，让他零风险

二分钟，促成

装修你最关心什么，好的设计看整体效果，针对问题让看资料，谈他不知道的东西，让他觉得你懂得很多。

销售就是不断教育引导，让对方改变，让他选择你，给他洗脑。

说别人不好时，准备自己的资料

装修不环保引起身体不健康，报纸看到不好的保存下来给客户看。

让客户主动购买：透过15——30分钟的沟通，让他对你这个专家产生信任

关心什么，多谈什么。

设计效果  2.品质  3.价格 （钱不多，怕被宰）

给与帮助跟支持，创造购买紧迫感。

让客户购买的十个点：1.合适环境 2.表情 （带动领导别人的心态） 3.着装

4.给客户的思想编程（透过数字，谈三点）明确的表达（谈单的目的）让客户无法说不，投资是值得的。

卖的不是产品，是给客户带来的利益跟好处，找到共同点。

5.专业

大客户：花20%的时间给你80%利润的客户

把价值最大化，把一个行业看做产业

策划，物流。做产品毕竟会被物流化和信息化。

除了做口碑营销的硬模式以外，更多的是一种人脉的传递。

省钱省心省力

大客户谈单的过程，其实是一个销售的过程。（挖地下室，敲楼梯。）

这样做是漂亮的，美的，让他接受。

认识自我，认清产业需求，搞清楚自己有什么再被销售或必须被销售的。

拿客户就是拿心过程

为什么不是你搞定的，而是被别人搞定的。（自我形象）

低掉点更好

哪种产品不打广告。外在形象，社会影响力

草皮，地被，小灌木，大灌木。形，色，主干都有

没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售员

销售不应该以产品为中心，而应以客户为中心

好的销售员除了专业知识以外，应该是一个相应的经济，政治，哲学，历史，宗教，地理……

以他为主，他讲不下去了你为他圆

工装；设计的真正灵魂是业态

VI设计

设计源于生活，高于生活

青龙位高于白虎位

通过我们的双手改变我们的生活，王侯将相宁有种乎。

你是他最好的朋友，你是最专业的，你这样的做法有很多成功案例。

改变客户思路让他接受

做生意不等于做企业，做生意是做机会。

卖的是思路文化理念不是产品

我是谁，我做过什么，对你这个事情我能做什么。

我还活着，我醒了，我充满活力。

能力是可以准备的，想法是很难准备的。

不要看不惯别人，要有人格魅力。

不要轻易得罪任何一个客户

我有明确的目标，我相信目标可以达成，我是最好的，我是最棒的，我是最伟大的，我相信我自己，我全力以赴，我一定会成功，我大胆行动，我马上行动。加油

1.想好 2. 说好的 3.看好的 4.听好的 5.做好的

先用信念去工作，就可以自动找到信心。

扬长避短

话没讲清楚收钱是有风险的

交易之前先交心

当你关心客户利益的时候他也会关心你

自我推销

第一次接触了解客户的：基本年龄，基本学历，基本职业以级太太先生的基本职业，从事的行业，家居的人员，孩子的年龄，重要的生日是什么，喜欢的风格，喜欢的陈设，有没有喜欢的陶策和玉器，一些特殊的工艺品。他喜欢的颜色，喜欢喝茶还是喝什么，他的用餐习惯跟厨房有关，洗浴习惯，作息时间，他的个人爱好以及交际，他透过什么了解你们的，他住宅的作用目的是长期的还是短期的，他喜欢装饰公司重要因素是什么。

交易之前先交心，当你关心客户利益的时候，对方也会关心你。

站着给客户打电话，客户容易上门。2.凡是考虑客户利益成功了一半。3.设计方案要有诱人的亮点。4.推销自己不如推销设计艺术。5.每套家居都当样板房来设计。6.学会引导装修消费。7.适当的吹牛可以提高签单成功率。8.不要老是和客户唱反调。9.设计方案附带创意设计说明。10.关怀客户细节，让客户感动。11.让客户感觉你是在帮他的忙。12.让利不让市，有两千块赚就做。13.质量是砸出来的，先卖诚信拉家常做朋友再谈设计。14.死缠烂打，每天和客户联系一次。15.见人说人话，见神说神话。16.快速设计施工服务，是下单和满意的绝招。17.记住和客户说，你满意别忘记告诉你的朋友，我一定做到你满意。19.像装修自己的房子一样对待客户。20.拥有强烈的签单欲望，随时流动激情。21.客户大小，工程大小，一视同仁。21.主动出击，宣传宣传在宣传。23.艺术气质+口才+亲和力。24.让目光惦记客户。25.每次上工地都向客户汇报。26.善于阅读均衡生活。27.快速建立信任感让客户喜欢你。28.没有完美的个体，只有完美的团队。29.发挥个人特长，现场征服客户。30.交流汇同流，交心有交易。31.把简单的事做好就是不简单。32.合理分配时间，让空间活起来。33.控制客户流失率，在与沟通满意度。34.摸准和尊重客户的心理需求。35.尽职尽责打造个人品牌。36.我为客户打工，因此我应该受气，并能公式化，制造差异化，创新优异化。37.优于同行，道德为上。38.质量管理，不是一百分就是零分。39.有回头客才是真本事。40.把客户的家当丈母娘的家来装修。41.不要让客户看上去很美，住进去后悔。42.善于用新材料，绿色健康。43.让智慧和经验帮你提升业绩，提升价值。44.没有事业的生活是苍白的45.只有磨练，锻炼，修炼才能老练。46.只有专业，敬业，创业才能成就大业。47.不怕别人跟得紧就怕自己跑不快。48.装修不一定使自己伟大，但可是使自己崇高。49.感恩生活，生活一定会回报你很多。50.企业管理的目标，大纲完全满意。51.把每一个人都当成最有价值的朋友。52.有人气才有财气。53.拥有一流的工人是拥有家装的天下。54.用好业主每一分钱，凡是认真负责业绩才会好起来。55.态度好的人赚钱的机会比较多。56.技巧能力和服务决定胜负。57.勤奋的忠诚驶去伟大。

开场的自我推销很重要（写一个自我介绍）用资料，抓住重点，创造欲望，自己先干别人会跟着干，用恋爱式的眼光去看她永远美丽。

说一些让业主肯定回答的话促成：设计效果对您来说很重要不是吗？选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？有兴趣了解我们的服务流程不是吗？（翻翻手册）

装修建材越环保越健康越好不是吗？其实完工很重要不是吗？一旦我们确定了装修事宜，解决您装修的问题不是吗？难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不是吗？我们以品质来衡量价值，而不是价格不是吗？（要有适当的节制，三到四个，太多容易让人反感）

让他喜欢你，相信你，相信你说的话。

客户心理：贪心，从众，同情心，紧迫感。

微笑给人一个问候。2.很好的眼神交流，90秒内要跟上她的说话。3.找到共同点，（幽默感）4.真诚的赞美,(房子很紧凑) 5.创造引导让对方舒服。

提前准备对成功很重要       教育性     激励性 

对三种事情感到…….我是谁，我做过什么，我会做什么。他必须听到你很自豪在这家公司，创造紧迫感，怕失去的感觉。

让我先谢谢您给我提供服务的机会，我希望我们能将这次交流堪称考察性的。（这意味着装修方面的专业人士）我将告诉您我们公司怎样跟您提供专业服务的。

多年来我发现在交谈中做笔记很重要，所以为了更好的服务您的需求，我们在谈话的时候我会做一些笔记，希望您不会觉得这样很冒犯。

张小姐，我本来可以选择这个行业的很多家公司做事，选择这家公司是因为就我个人而言我曾经受惠于这家公司的产品，我坚信他们是当今这个行业最棒的，我也很自豪自己是团队的一员。

接下来这些话对实际谈单很重要！

业主说：我想再考虑一下。

可以啊张小姐，很显然你会花时间好好考虑，说明你真的对我们公司的服务很感兴趣，不是吗？所以我能假设你会认真考虑嘛，是想我会将提供的服务吗，还是我忘了什么事没有说清楚，是考虑效果吗，请认真告诉我是价格的问题吗？

 

最高的质量，最好的服务，最低的价格。（一般是不会同时买到的）

你能多久装修好，什么时间安排测量对您来说最合适？

张先生李小姐，分析了所有的要考虑的东西，我真的觉得这个很有意义，在这里签上你的名字，我就开始尽最大可能给您提供最好的服务。

现在做的真正的决定就是让你更轻松享受装修的过程，顺便问一下您是月初还是月中做这个投资计划。

李先生，总是以价格决定买不买是不明智的，我们从不会建议为什么东西花很多钱，然而少花钱就意味着同时也接受了它的缺点，多花钱是会损失一点，但是那就没有不好的缺点了，少花钱你可能因为品质达不到而承担风险，事实上你很少能花很少买的很多。

在考虑和最便宜的公司合作时，您这个做法还是多花点钱来减少你的风险，你说是吗?如果您同意我的观点，愿意多花点钱，那为什么不选择一个超级有保障的公司，毕竟质量差的产品带来的不方便是令人难忘的，当您从质量好的产品得到实惠和满意时，它的价格不管多贵都不会让你太介意了，你同意吗？（经济与事实成交法）

张小姐，事实上在您的生活中，每一次你从任何东西受益都是你说YES而非NO的时候，你在你的婚礼上说YES，对你的家庭汽车工作说YES，任何我认为你都喜欢的东西，你看到我为你提供所有的好处，基于事实说YES才最有价值，不是吗，是不可否认的事实。没有人能对我说NO，所有人只能对他们以后的利益说NO。所以今天不买是为你以后的保障说NO，告诉我，我怎么能接受这样的NO。我是为你好的！

退单：张小姐李先生，我觉得你们参与这个计划很好，我能感觉到你们俩都很高兴，很轻松。有时候我也会遇见像你们这样对自己决定非常满意的客户，然而你把它告诉你的朋友和亲戚，因为他们不了解全部或者甚至出于嫉妒，随便说个理由来打击你，请记住张先生李小姐不要让这样的事情发生在你们身上，如果你真的打算改变主意请直接告诉我。

 

.我明白今天你很难对我的产品作出决定，张小姐你脑子理想的很多，我从一个演说家那里听到一段话对这样的情况是很有意义的，那句话是：我必须每分钟做最有成效的事情。很有意义不是吗，好了现在问你最有成效的事是什么：签单。

 

我有了销售能力，我可以把任何东西卖给任何人。

冠军对自己都是很真诚的，他们知道自己不是完美的。所以不会以审判的眼光看待别人的错误。

聚焦目标与成功者为伍，只是不断更新。永远保持积极乐观的心态。

富人就是选择决定快，行动快。

 

高效签单九步走

自我介绍——策划一下自己

介绍企业优势——先用理论让客户震撼

量房——针对沟通建立专业形象

做预算——了解客户心理价位提前打预防针

出方案——改变视角，突出亮点

对图纸进行包装——好图需要好说明

讲解合同——建立信任

交钱——抓住时机及时成交

签单后——要求帮助转介绍更多的客户

耐心，真诚，热情，执着，尊重

关系成交法

客户是用来感动的，不是用来搞定的。

战略决定发展速度

营销 2.设计 3.施工 4.执行 5.团队 6.企业文化 7.服务 8.领导力 9.工具 10.财务 11.系统

让客户了解我们公司以及能带给他们的价值与好处

注重培养自己五个能力：

表现能力：热情，激情，表现意识。

表达能力：快速把话说清楚，让客户觉得对他很有用

聆听能力：听出客户需求明白客户需要什么。针对客户需求给他好的建议提升他原来的想法。

控制客户的能力：怎么样有效的听到客户的意见就能够给他一个更加明确的思路，让他能够接受你给他安排好的程序。

成交能力：在什么时候能够很好的把握机会很好的停顿，最后促成客户。

销售最重要的产品就是你自己   自己是最大的产品，打造个人品牌。

1有明确的人生定为2做好个人成长生涯规划 3打造你的个性化形象 4.建立优质完善的个人关系网 5.适当包装和宣传自己的形象和荣誉.个人形象和客户印象是打造个人品牌关键

销售自我磨练

自我介绍：问候，我的姓名以及在公司的职务

自我介绍，我的背景，曾经学过的专业，我的专长和可以提供的服务.

十五分钟谈单模式：前两分钟自我介绍，中间十分钟很完善介绍公司特色优势，让客户了解整体的一个优势，最后三分钟成交。

提升客户不信任，让客户信任。

成功谈单的心态规律：执着、认真、耐心、热情、自信。

准备的多一点，讲的深一点：平面、地面、墙面、天花、手绘。

节奏、服务、状态、幽默、主动

公司的介绍：公司优势、设计优势、施工优势、独特的卖点、促成订单

塑造一个不同的卖点

别墅谈单:好的姿态

大客户洽谈心态：姿态要高、讲事实、善于比较、知识面广、沟通简洁

收集问题建料库说明  承诺保障

客户心态转换过程：怀疑，信心，信任，信赖，客户心理转换过程是沟通的目的。

销售就是教育引导消费的过程

以点击面

沟通成功在于站在客户的角度为客户着想

客户心理：从众心理，贪便宜，逆反心理，紧迫感，好奇心理，同情心。相信专家安全保障。

人之所欲，趋之与人。买卖就是满足人们内心需求的过程。

微笑打先锋，聆听第一，赞美价连城，人品做后盾。

绝对成交信念：客户付钱是快乐的，客户选择是痛苦的，选择我们是最佳的，客户就是钱，主动热情服务客户。成交是让客户远离装修问题的烦恼，是帮助客户解决装修问题的快乐。

成交时转介绍的开始，成交后的关系客户处理：1.做好内部协调配合。2.做好施工计划提前告知客户。3.定期报告客户进度关心客户。4.理解客户心理及时处理客户投诉。5.客户是朋友，客户是衣食父母，是财富的源泉。

制造问题，体现专业。让客户跟着你的思路走。