谈谈关于有偿设计的问题

2017-08-16 12:05 2873

现家装市场上在设计费用方面主要存在两种方式：免费设计和付费设计。在沿海一带付费设计已经比较普遍了。但是在内地大多数客户还是习惯于选择免费设计，只有少部份客户在选择付费设计。

装饰公司和施工队为了接到单最常用的促销方式就是免费设计，通过免费设计来增加和客户接触的时间，以此来达到与别人竞争和签单的目的。从营销学的原理来说这原本是无可厚非的。但是为了加大签单量，业务员通常不会管客户的质量，只要成功的联系客户让设计师上门量房，就认为自已的工作完成了一大半，剩下的主要就看设计师的本事了。于是业务员会大量的联系客户，给客户说：“我们设计是免费的，您让不让我们装修您的房子没关系，但是让我们的设计师给您免费做套方案，您也可以多一个参考，多一个选择的余地。”客户一听，好像是那么回事，那就让设计师做做看吧。然后设计师在这种情况下每天面对大量的设计任务，不停的做方案，不停的和客户谈单。在这种情况下能做出好的设计方案吗？当然也不排除有做方案快的设计师。比如有““香港室内设计之父”之称的高文安先生在清华讲课的时候就曾说过：“我做方案是很快的，我都不好意思说我做一个方案需要多少时间，怕我的客户听后觉得不值这个价钱。”但是这样的设计师又有多少呢？

免费设计真的是免费吗？难道设计师都是免费劳动力，都不用吃饭吗？其实免费设计并不是表面上说的那样。所谓的免费设计实际上设计师是在签单过后在工程总造价里面提成的。一般设计师会有工程总造价百分之三到百分之五的设计费。

因为牵涉到设计师设计费的不确定性，所以设计师在做设计的时候目的也不再是那么单纯，不会单一的为满足客户的设计需求而去做设计。可能会去考虑很多除设计之外的东西。

免费设计师的工作量是很大的，对于一套方案从构思到出图有的只用三四天的时间。在这么短的时间内是否能做出好的方案是有待考证的。不过因为免费设计的这种模式对客户来说表面上风险更小一些。客户不付出任何代价就可以同时在几家公司看到几套不同的方案。也许在这些方案之中客户会选择出一套自已比较满意的方案。(对于家装方案，设计方案的好坏以笔者的观点来看，关键是看客户自已觉得适不适合自已，而不是以大多数设计师专业的眼光来评价设计方案的好坏。就像鞋子一样，合不合脚只有自已知道。)但是客户在选择这套方案的同时也选择了这家装饰公司或施工队。而他们施工质量的好坏、所用材料的优劣、预算报价的高低则又是客户选择的难题。并且设计师在做预算的时候因为牵涉到自已的利益也是有很多门道的。就是在和设计师沟通的时候还得防着设计师套自已的心里价位，最后被整得筋疲力尽，只好凭感觉选一套方案或者说是选定一家装饰公司。也许过不了多久才发现这并不是自己一开始想要的结果。

也许有些客户会说：“我们会先参观他们的样板房，了解了他们的施工质量和处事方式才让他们做设计。”在这里笔者要问：“你是不是只找这一家做？是不是不管设计好坏都找这一家？”大多数客户会说：“当然不是，我们会同找几家做比较。”那你比较的是设计还是施工质量和价格？如果设计好的，施工质量和价格又不行呢？如果施工质量和价格合适，设计又不行呢？毕竟设计、施工质量和价格都合适的太少了。

再来看看付费设计，付费设计不管是对客户还是对设计师而言都相当单纯的。客户可以通过看设计师已往的作品来选择自己满意的设计师。客户在和设计师沟通的时候也不用再遮遮掩掩的了，我这套房子大概打算装多少钱，我需要达到什么样的效果等等……这些都可以放心大胆的给设计师讲，不必担心因为内心想法的泄露而被骗。甚至到后期设计方案完成后还可以让设计师给客户参谋一下自己找的施工公司或施工队的预算报价。而设计师因为设计费是事先谈好的，所以也不用在设计的时候参杂太多设计之外的东西。设计师还可以根据客户打算投入的资金来尽可能的在资金和设计效果之间达到平衡。付费设计师的每一处设计都是为了加强设计效果，不会为了加大工程量去做设计。通常付费设计师的设计周期要长一些，再简单的方案最少也需要大概一周的时间去反复的思考、反复的斟酌才能确定设计方案。从时间上来讲，收费设计师要用更多的时间来考虑设计方案。

但是收费设计让客户也是疑虑重重的。一般付费设计在量房前都是要收取一定定金的，从几百元到几千元都有，主要是看设计师的收费标准。客户最担心的就是自己交了定金过后，设计师设计出的方案自己不满意。这种情况只有通过对设计师已往作品的了解来确定这个设计师是否适合自己。其实在收定金这一方面，在别的行业都是很普遍的现象。只要不是给了钱就能买到实物商品的行业几乎都承在收取定金的行为。比如较大的有客户去买新的商品房，你只知道房子所处的地段，房子的户型，别的都有太多的不了解。房子的下水管在哪里？房子的填充墙体是什么材料？是石膏空心砖隔墙，是加气砖隔墙，还是红砖隔墙？房子实际的净空层高是多少？房子顶上哪里有横梁，横梁有多高？还有很多这一类的问题，这些决定以后房子实际使用功能的问题几乎在交房前客户都是不了解的，但客户还是向开发商交了定金。再比如我们去定做一个衣柜，你也不知道衣柜做出来后你满不满意，难道不先交定金就可以了吗？再比如我们去定做一件衣服，做出来后的衣服未必就是十全十美的，但还是需要先交定金才可以的。而你在选择哪一个商家的时候还不是看他们的收费和他们所做样品的质量。为什么到了付费设计上客户就有疑虑呢？可能关健还是看客户是否把设计方案当成一件预定商品来看。

在免费设计的流程之中客户几乎感觉不到设计费这一块的存在，因为前面说了所谓免费设计实际上是把设计费加在工程费用里面的。也就是说在进行免费设计的时候是把设计方案和所施工的工程捆绑起来一起销售的。你要用我的设计方案你就必需要让我接你的施工工程。也许客户会说我可以只买他的设计方案，有这种想法的客户不防试一下，看能不能在合理的价格上买到系统的图纸。

很多客户都是因为认可了设计师的设计方案才选择了设计师所在的装饰公司或者施工队。我们不排除大多数设计和施工都能让客户感到满意，但也有很多客户在施工过程中才发现施工上存在这样那样的问题。这是设计方案的问题吗，这不是。但为什么因为选择了一个自己满意的设计方案就要承担在工程中可能出现的这样那样的问题呢？

其实归根到底还是客户认识上的问题。看你是把设计真正当成一件单独的产品，还是把设计当成装饰过程中的附属品。一但你把设计和施工分成两部份来看，你就会发现这种捆绑式销售很有问题。我们去买一部机器，听从商家的建议在自愿的情况下可能会附带买一些易耗的配件。我们去买墙地砖，听从商家的建议在自愿的情况下可能顺带买几包卡砖缝用的砖缝卡。我们去买手机，听从商家的建议在自愿的情况下可能多买一块备用电池。几乎都是买贵的，然后附带再买一些便宜的。没听说过开发商去找设计院设计房子，而设计院对开发商说：“我们是免费设计，但在设计方案满意的情况下，你要用我们的设计你就必须把工程承包给我们做。”没有听说在华西医院花30元挂个专家号看病，不能把处方单拿到外面药房去买价值3000元的药。也没听说过买一斤猪肉就要顺带搭个厨师的。但是，我们在选择免费设计的时候，却是在看中价值几千元的设计方案后却要被捆绑销售价值几万甚至几十万的装饰工程。装修质量可以还没的说，如果装修质量不行呢？是不是感觉这种销售方式有点不合适。所以还不如设计付设计的费，装饰施工付装饰施工的费，各付各的费，两边都物有所值。我设计要求低一点，可以找收费便宜点的设计师。我设计要求高一点，也可以找高端点的设计师。有了设计图纸客户再去找装饰公司或施工队报价。用同一份图纸去探报价相对来说就容易多了，很容易比较出装饰公司或施工队相互之间报价的高低和装饰用材的好坏来，也不容易吃亏。也许有的客户会觉得分开找很麻烦。但笔者认为与其以后在装修的过程中发现价格上吃了亏，发现装修质量或装修材料上有不满意的地方，还不如装修之前麻烦一点的好。